Especial Dia do Profissional de Vendas: aprenda com experts

Para comemorar o Dia do Profissional de Vendas, celebrado em 1 de outubro, reunimos as melhores dicas dos experts no mercado. Confira!
Especial dia do profissional de vendas

No dia 1 de outubro comemoramos o Dia do Profissional de Vendas, e podemos utilizar essa data não só para parabenizar os profissionais, mas também para quebrar alguns mitos sobre a área comercial, indicar onde estão as portas de entrada para o mercado e quais são as principais habilidades que um bom vendedor deve desenvolver.

Para trazer todos esses pontos, conversei com alguns especialistas da área que compartilharam suas visões e dicas sobre a atual dinâmica do mercado.

Quer se tornar um profissional de sucesso no seu mercado? Acompanhe comigo!

Por onde eu começo?

Diego Cordovez

“Hoje existem inúmeros blogs, podcasts, certificações que o vendedor pode estudar e entender como Vendas funciona.” – Diego Cordovez

Sabe aquela frase “fulano tem o dom, ele vende até gelo para esquimó!”? Tenho certeza que você já ouviu algo parecido ao menos uma vez na vida.Mas, ao contrário do que muitos acreditam, vender requer muito estudo.

Ok, realmente existem pessoas que têm o dom de negociar e se conectar com o cliente. Mas, se não houver um aprimoramento nas técnicas de vendas, você pode acabar ficando para trás no seu desenvolvimento profissional.

Hoje a Internet está repleta de materiais e cursos online voltados para vendas. Muitas vezes, a área atrai pessoas de trabalharem em outros setores, mas que tiveram um contato com a atividade e se apaixonaram pela ciência que é vender.

Quando o assunto é profissionais de vendas, muitos imaginam: “vendedor bom é aquele profissional que fala muito, só pensa em bater a meta a qualquer custo, e persuadir o cliente. Mas, vender vai muito além disso.

O Diego Cordovez faz um alerta relacionado a isso: “Via de regra, minha primeira dica é esquecer o passado: a imagem do vendedor que fala muito é ultrapassada!”.

Desta forma, não é o vendedor quem deve falar muito, e sim o cliente sobre suas necessidades. “Não é mais sobre convencê-lo e sim sobre entender seus desafios e ser totalmente transparente se a sua empresa é a melhor opção para ajudá-lo”.

“Muitas vezes, o que o cliente traz são os 10% do iceberg que a gente vê, e o papel do vendedor é entender e conhecer os 90% que estão submersos”, disse Diego Cordovez.”, ele completa.

Comecei a estudar, e agora?

Profissional de vendas

“É essencial estar sempre buscando melhorar e se reinventar. A gente aprendeu até a entender os sinais da pessoa por uma tela de vídeo. Já foi validado que é uma ciência.” – Roberta Ribeiro

Trabalhar com vendas é ter a certeza de que os caminhos poderão mudar a qualquer momento e, o que você aprendeu no ano passado, pode não funcionar mais agora.

Então, é preciso estar disposto a acompanhar essas mudanças com entusiasmo, persistência e foco, como destaca Roberta.

Por exemplo, imagine alguém que começou a estudar sobre o assunto há alguns anos atrás e não imaginou que em breve seria possível ler os sinais do cliente apenas por uma chamada de vídeo.

Hoje, com todas essas mudanças reforçadas pela pandemia, essa pessoa teria que buscar novas formas de se adaptar a esse método de negociação. “Vendas é isso, a gente tem que se reinventar todos os dias”, disse Roberta.

Como lidar com as situações difíceis no dia a dia?

Profissional de vendas

“Vendas é uma troca verdadeira de energia. O controle emocional é fundamental para você levar vários ‘não’, mas continuar sempre buscando e acreditando no ‘sim’.” – Lincon Beraldo

Vamos supôr que um vendedor passou anos estudando sobre técnicas de vendas, fez diferentes cursos e conseguiu várias certificações. Ao tentar negociar com um cliente que mal-humorado, com respostas desconfortáveis que levam a negociação para um caminho não planejado, ele não vai saber como lidar com essa montanha-russa de emoções.

Isso faz parte do dia a dia: várias serão as vezes em que o profissional irá se deparar com perguntas difíceis e interações desconfortáveis, por isso, é preciso usar a inteligência emocional nesses momentos.

Estudar sobre inteligência emocional é importante para profissionais de qualquer área, principalmente aquelas que lidam com pessoas. “Eu acredito que a tonalidade impacta, a forma como o vendedor se expressa, fala ao telefone”, disse o Lincon.

Se um cliente estiver em um dia ruim, também pode ser o papel do vendedor torná-lo melhor. “Precisa tentar passar essa energia para o outro lado da linha. Não ser apenas uma ligação de vendas, mas uma ligação onde você empolgue ele”, ele completa.

Abordagens em vendas: falar sobre o produto ou ouvir o cliente?

Profissional de vendas

“Hoje em dia, o cliente está mais autônomo. Você não precisa empurrar mais nada para ele e ser aquele vendedor ‘chato’, que só quer bater meta. Precisa ouvir.” – Alessandra Evangelista

Para a Alessandra, o bom vendedor faz o bom uso da Escuta Ativa, ou seja, com interesse genuíno e curiosidade pelo o que o outro está falando está falando. Logo, a comunicação ideal entre um vendedor e um cliente deve funcionar dessa forma.

De um lado, está alguém que tem um problema, precisa sanar uma necessidade e está a procura de uma solução que, além de sanar suas dores, sirva de prevenção para outros possíveis problemas no futuro.

De outro lado, está alguém que vende esta solução, mas que precisa entender se ela se adequa a realidade do cliente e, para isso, é mais necessário ouvir, analisar e identificar problemas do que só falar.

Estude os melhores conteúdos

Cursos pagos e gratuitos

Sebrae – O site do Sebrae oferece, além de cursos voltados a negócios e empreendedorismo, algumas certificações em vendas, como o curso “Como Vender Mais e Melhor”.

Universidade Rock Content – Além de oferecer cursos para profissionais de Marketing, a Rock Content também tem cursos voltados para vendas, como o “Outbound Marketing & Sales”.

Gama Academy – A Gama Academy é uma startup de educação que oferece diversos cursos para profissionais de Marketing, Design, Tecnologia e Vendas. Para a área comercial, a Gama oferece o curso “Inside Sales”, para profissionais da área aprimorar suas performances.

Hubspot Academy – A Hubspot, plataforma de automação de Marketing, também possui uma área só de cursos e certificações. Para profissionais de vendas, eles oferecem o curso “Inbound Sales”.

Udemy – A plataforma de EAD é uma das mais populares no mercado. Nelas, profissionais e empresas podem cadastrar seus cursos, o que torna o catálogo dos cursos direcionados a vendas bem amplo. Vale a pena explorar!

Livros sobre vendas

1) Como Chegar ao Sim – Roger Fischer e William L. Ury

Livro sobre vendas

Chegar a um acordo é uma tarefa complexas, pois nesse caminho, é possível encontrar vários atritos que podem dificultar esse “aperto de mão”.

O livro apresenta resultados de estudos e pesquisas que comprovam uma estratégia comprovada e eficaz de se alcançar o consenso mútuo em qualquer relação, seja de líderes para colaboradores, clientes e empresas, inquilinos e diplomatas, entre outras.

 

2) Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling – Neil Rackham

Em vendas, existem empresas e empresas, e clientes e clientes. Todos são singulares, é por isso que o vendedor deve saber lidar com diferentes métodos. No entanto, os mais tradicionais estão fadados a fracassar.

Neste livro, o autor mostra como o profissional deve lidar com essas variações e saber quando e onde aplicar cada método.

3) Receita Previsível – Aaron Ross e Marylou Tyler

Toda empresa precisa vender, né? Mas, muitas delas não sabem para onde guiar os lucros, ficando estagnadas em resultados ineficientes.

Os autores desse livro trazem informações para provocar todos aqueles que lidam com vendas – desde os executivos, dos gestores até os CEOs das empresas.

4) Inteligência Emocional – Daniel Goleman

O livro, publicado em 1995, transformou o que era pensado sobre inteligência, principalmente no mundo dos negócios.

O autor explica o conceito de “duas mentes”, a racional e a emocional, e quando elas se juntam, moldam o nosso destino.

5) O Poder do Hábito – Charles Duhigg

Neste livro, Charles Duhigg apresenta elementos da natureza humana que comprovam o seu potencial para transformação através dos hábitos.

Ele conta a história de diferentes profissionais e executivos que alcançaram o sucesso apenas mudando, e moldando alguns padrões em cada aspecto de suas vidas.

Muitos apontam esse livro como a principal referência de estudo em organização – um valor importantíssimo em vendas, já que o profissional lida com um alto volume de informações.

Dicas de podcasts sobre vendas

1) Unlock

O Unlock é o podcast da Octadesk e, como o título diz, a proposta é desbloquear ideias sobre Vendas, Marketing, e Atendimento. Os episódios são apresentados pelo Felipe Frade, Coordenador de Marketing da Octadesk, e recebe especialistas, profissionais e empreendedores para bate-papos cheios de aprendizado.

Ouça no Spotify, Deezer, Apple Podcasts ou no Castbox.

2) Cast for Closers

O podcast foi criado pelo time da Meetime para debater pautas focadas no mundo das vendas. Ele é apresentado pelo Diego Cordovez, que participa também dessa pauta de hoje.

Ouça no Spotify ou no Sound Cloud.

3) Brilhocast

O podcast diário apresentado por André Ortiz traz, a cada episódio, um assunto diferente acompanhado de dicas técnicas do apresentador.

Com o programa, ele pretende ajudar empresários (as), gestores de vendas e profissionais da área a resolverem problemas do dia a dia.

Ouça no Spotify.

4) Vendedor não tem passado

O podcast apresentado por Marcelo Silva e Luis Trivilin possui um foco total em vendas. Entrevistando profissionais da área, eles debatem assuntos relacionados a rotina do Inside Sales.

Ouça no Sound Cloud.

5) Ressignificando Vendas

Esse podcast pretende combater problemas, gargalos e erros que muitas equipes de vendas podem cometer no dia a dia.

Nele, você pode ouvir episódios que tratam de temas como definição de prioridades, otimização de tempo, indicadores, metas e diversos conceitos que podem transformar o cotidiano de um profissional.

Ouça no Spotify.

Conheça mais podcasts sobre Vendas, Atendimento e Marketing

Parabéns, profissionais de vendas!

Em meio a tantos mitos que as pessoas criam sobre vendedores, pudemos ver que eles são uma mistura de estudo de mercado, muito treino e prática. O dom? O dom, talvez, seja os 10% da ponta do iceberg. Os 90% são trabalho duro e um dia a dia cheio de desafios.

É por isso que podemos utilizar o Dia do Profissional de Vendas para repassar esses aprendizados que os profissionais podem compartilhar e parabenizá-los pela brilhante atuação nas empresas. Parabéns, vendedores!

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