150 dias de isolamento social: como os profissionais de vendas têm lidado com as mudanças

Conversamos com 4 profissionais de vendas para entender sobre como abordar o cliente neste período, como começar a vender online e quais as tendências no mercado.

Quando a pandemia chegou para mudar planos e caminhos, muitos profissionais de vendas se perguntaram: “E agora? O que fazer e por onde começar?”

Afinal, na segunda semana de março, quando começamos a nos isolar, sabíamos que os consumidores iriam mudar, e os modelos de compra e venda também, mas não conseguiríamos prever como e para onde iríamos caminhar.

A pressa para se reinventar e driblar os efeitos da crise mudou a rotina de vendedores em empresas B2B e B2C.

Até mesmo empresas que já atuavam no digital, sentiram os efeitos dessas mudanças. Do outro lado, pequenos e médios negócios físicos passaram a se digitalizar.

Pensando nisso, conversei com 4 vendedores da Octadesk entender como eles lidaram com essas mudanças nos últimos 150 dias de isolamento social e trouxe algumas dicas: Como abordar o cliente neste momento? Como começar a vender online? Como lidar com a transformação digital e com as outras novas tendências do mercado? É só acompanhar!

Vem comigo!

Dica 1: Inteligência emocional e empatia se tornaram requisitos básicos

Mas é claro que, para todos os profissionais da área, a experiência do trabalho não é só pessoal, e sim interpessoal. Ou seja, ela depende muito também da experiência da pessoa que está do outro lado da tela.

E, por mais esses profissionais de vendas estejam atendendo em uma empresa B2B (empresa negociando com empresas), no final de tudo, ainda são pessoas lidando com pessoas.

Esse foi um dos pontos que atingiu mais forte a quarentena e o Home Office da Kelly Miranda, que trabalha com vendas há 10 anos.

Segundo ela, esse é um momento que a desenvolveu muito como pessoa e profissional, pois exigiu muita calma e inteligência emocional para lidar com o drama de clientes que se viram diante de uma crise de um dia para o outro.

A forma como abordar o cliente não é mais a mesma. A posição de vendas, que já vinha se tornando mais consultiva, agora se tornou uma atuação ainda mais como ombro amigo do cliente.

“Vários clientes chegam falando que fecharam várias lojas e estão sem atendimento, pedem ajuda, e você tem que ter calma, dizer que entende o que ele está passando.”, diz Kelly.

Como abordar o cliente neste momento:

  • Marque reuniões por chamada de videos ou ligações. Assim, a conversa flui ainda melhor.
  • Estude o mercado em que o cliente está inserido para entender o cenário atual dele.
  • Ajude-o a identificar problemas e dores. Muitas vezes, ele não sabe como um simples item pode estar o atrapalhando.
  • Não tenha medo de perguntar sobre a situação atual do cliente. Esse é um parâmetro muito importante para entender como a empresa dele está lidando com o momento.
  • Seja transparente. Entenda até onde o seu produto pode ajudar a realidade dele.

Os estudos têm sido a ferramenta particular de muitos profissionais de vendas para adquirir as habilidades básicas que a pandemia tem exigido. A Kelly tem estudado muito sobre inteligência emocional.

Dica 2: A transformação digital chegou para ficar

Mais cedo ou mais tarde, a transformação digital iria acontecer. A pandemia foi apenas um motor que acelerou esse movimento.

Quem não se interessava por tecnologia antes, passou a se interessar. Logo, as empresas tiveram a necessidade de buscar cada vez mais ferramentas que pudessem facilitar suas operações à distância.

Ao recomeçar suas estratégias de vendas com o início da pandemia, uma das coisas que mais chamou a atenção do vendedor Nickolas Maestro, também do time da Octadesk, foi ver como os empreendedores correram para se reinventar e começar a vender online ou utilizar ferramentas digitais em seus processos.

Com o passar dos meses, esse mesmo perfil de cliente já não era mais tão leigo. Ele estava cotando outras ferramentas no mercado e já tinha maiores noções do que precisava para continuar no processo de digitalização.

Dica 3: Estou indo para o online, e agora?

Um bom exemplo da aceleração do processo da transformação digital é o crescimento do e-commerce. Se você acompanhou notícias nos últimos 150 dias sobre o mundo dos negócios, já deve ter lido algo sobre como as vendas online tem crescido neste período.

Só no primeiro mês da quarentena, um levantamento da Associação Brasileira de Comércio Eletrônico (ABComm) indicou que o setor teve uma alta de mais de 30%.

No 1º semestre de 2020, o crescimento das vendas nesse setor foi de 145% comparado com o mesmo período em 2019, segundo um estudo feito pela Nuvemshop.

Para falar sobre esse grande momento do mercado, também convidei dois clientes da Octadesk, a Embalafest e a Conamore.

Ambos fizeram a transição de loja física para o e-commerce em momentos diferentes, mas que sentiram resultados positivos com a mudança e hoje podem falar sobre como é começar a vender online.

“Apesar da pandemia, a gente tem conseguido fazer o e-commerce funcionar com 80% acima do aumento normal, mas claro, mudamos novamente a rota, começamos atender mais a parte de hospitais”, disse Sérgio Ladeira, da Conamore, loja de roupas para cama e banho que vende também para o segmento da hotelaria e hospitalar.

A Embalafest, loja de artigos para festa, está passando por essa transição agora, mas já sente resultados positivos. “Mesmo antes de lançar, já estamos sentindo os efeitos positivos”, contou Rafael Zago.

Itens importantes para começar a vender online:

  • Mantenha o perfil da empresa nas redes sociais atualizado e em constante interação com os clientes: as redes sociais serão uma espécie de vitrine do seu negócio, um espaço fundamental na decisão de compra do cliente.
  • Utilize o WhatsApp Business: o aplicativo possui muitas funcionalidades que ajudam os negócios a se conectar com os clientes e, claro, convertê-los em vendas.
  • Crie um site próprio ou use uma plataforma de e-commerce: os sites são onde a mágica das vendas mais acontecem, por isso, ter a sua própria página onde os clientes podem realizar uma compra segura dentro dela é essencial.
  • Aposte em uma estratégia de Marketing Digital e Marketing de Conteúdo: essas duas frentes do Marketing irão te ajudar a atrair clientes para o seu negócio na Internet – e o melhor é que muitas vezes dá pra fazer isso de forma orgânica!

>>>Você vai gostar de ler também: Como começar a atrair clientes para o seu e-commerce!

Dica 4: WhatsApp se tornou principal canal de vendas online

Muito mais do que um simples mensageiro, o WhatsApp se tornou uma espécie de plataforma de vendas há algum tempo.

O relatório CX Trends 2020, lançado em fevereiro pela Octadesk, por exemplo, revelou que o WhatsApp já era o principal canal utilizado por 57% dos clientes para falar com empresas.

Mas com a chegada da pandemia e o acelerado processo de digitalização dos negócios, o uso aplicativo se tornou fundamental para começar a vender online.

“Antes, as pessoas queriam ter o WhatsApp na operação, mas não era algo tão urgente. Hoje, muitas empresas dependem disso para continuarem abertas”, disse a vendedora Carolina Gobbi.

A vendedora conta que orienta seus clientes a sempre se imaginarem enquanto consumidores também: todo consumidor deseja agilidade, praticidade e uma comunicação mais simples. E é exatamente isso o que o WhatsApp oferece.

Veja como começar a vender online utilizando o WhatsApp:

  • Utilize o WhatsApp Business com múltiplos usuários: dessa forma, toda a equipe pode usar o mesmo número sem precisar compartilhar um só celular!
  • Utilize os stories do WhatsApp para promover seu produto: além de mostrar o que está vendendo e quais são as suas ofertas, você engaja os seus clientes.
  • Agilize o atendimento com respostas rápidas: na versão do WhatsApp Business, você tem um atalho disponível com as respostas que você mais utiliza, é só criar as suas e economizar tempo!
  • Crie um chatbot: há muitos benefícios que o robô pode trazer para sua estratégia, e os principais deles são o estímulo de compra, a agilidade no atendimento e atração de clientes.

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Ainda há muito o que aprender

A pandemia abriu um período de incerteza que, assim como os outros, é claro que proporciona insegurança, riscos e erros.

Mas esses 3 itens nunca vêm sozinhos. Sempre chegam acompanhados de bons aprendizados e novos horizontes para explorar e descobrir um mundo novo.

Se o “novo normal” coloca a empatia cada vez mais no processo de vendas das empresas, que esse aspecto continue assim.

Obrigada por acompanhar até aqui! Gostaria de se aprofundar mais sobre o que tem acontecido no mundo dos negócios? Ouça o nosso podcast Unlock, é só clicar no banner!

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