Se você chegou até este conteúdo é bastante provável que já saiba o que é um CRM (Customer Relationship Management) e conheça os benefícios que ele apresenta para a gestão de vendas e a rotina comercial de uma empresa.
Por isso, neste artigo vamos um pouco mais além e iremos entender melhor sobre os diferenciais competitivos que um CRM para vendas complexas apresenta, além de explorar melhor o universo das vendas B2B.
Você sabe quais são os benefícios que um CRM para vendas complexas apresenta? Ou melhor, sabe quais vendas são consideradas complexas e desafiadoras? Então continue a leitura deste conteúdo que preparamos para você.
O que são vendas complexas?
Para entender os benefícios e vantagens que o CRM para vendas complexas apresenta para os profissionais da área comercial, é preciso conhecer muito bem o que é uma venda complexa e o que caracteriza essa transação.
Uma venda complexa pode ser definida como uma modalidade comercial que envolve métodos e processos técnicos e extensos. De certa forma, é correto dizer que se trata de uma venda que exige maior planejamento e naturalmente um risco maior.
Além disso, os processos também são mais longos e envolvem maior quantidade de recursos e pessoas. Consequentemente, também exigem mais tempo para a tomada de decisão.
Por isso, um excelente exemplo de vendas complexas são as vendas B2B, o motivo principal são justamente os altos valores envolvidos, além do nível técnico exigido.
Vantagens de um CRM para vendas complexas
Até aqui entendemos mais sobre as vendas complexas e as suas particularidades, agora vamos analisar as vantagens de contar com um CRM para vendas em uma operação comercial, principalmente no mercado B2B.
1. Gestão do funil de vendas
Muito conhecido e explorado no mercado, o conceito de funil de vendas é utilizado para definir as etapas de uma operação comercial, principalmente as longas e complexas.
A gestão é feita em etapas, desde o primeiro contato do cliente com a empresa até o momento de concretização da compra. Com um CRM para vendas é possível dividir a operação comercial em passos, como no exemplo abaixo:
- 1ª etapa: Prospecção;
- 2ª etapa: Envio da proposta;
- 3ª etapa: Negociação;
- 4ª etapa: Fechamento.
É importante destacar que este direcionamento, apesar de padrão, pode não representar muito bem alguns processos. Afinal, cada empresa possui seus ciclos de vendas e um público-alvo específico, por isso as etapas podem variar de acordo com essas particularidades.
Em um CRM padrão para vendas, o funil é organizado no modelo horizontal, fazendo com que cada ícone seja referente a uma fase do processo de venda e possa ser facilmente movido para a próxima etapa.
No CRM de vendas complexas é possível ir além da organização de um processo. Normalmente uma plataforma mais robusta permite que você crie diversos funis que conversem entre si para que cada área possa focar na sua operação específica.
Por isso, a gestão do funil de vendas é um excelente benefício para vendas mais complexas. Através dela os usuários têm maior visibilidade das negociações e sabem exatamente em qual momento de compra os potenciais clientes estão.
Além disso, cada vendedor pode acessar o seu próprio painel e controlar melhor sua agenda e ações.
2. Gestão do relacionamento com clientes
Sabemos que, quando se trata de vendas, a gestão de relacionamento com clientes é fundamental, independente da modalidade de venda. Além disso, os softwares de CRM tem como principal objetivo a gestão das interações realizadas na carteira de clientes.
Acontece que nas vendas complexas essa gestão se torna ainda mais necessária, sabia? Como você já entendeu no início deste conteúdo, essas transações são mais robustas e envolvem mais recursos e pessoas.
Por isso, é fundamental dispor de um CRM para vendas complexas se você atua no mercado B2B, e quer garantir um bom relacionamento com seus clientes. Também é importante ressaltar que a gestão da carteira é fundamental para fidelizar compradores e te ajudar a conquistar os novos.
Afinal, de acordo com Philip Kotler, “conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais que manter um atual”. Ou seja, garantir a retenção é mais barato do que focar somente na geração de novas contas.
Por fim, listamos alguns benefícios da gestão de relacionamento com clientes para te ajudar a entender a importância de contar um com CRM para vendas que otimize essa função tão importante para um negócio:
- Gerenciamento e priorização de contatos;
- Comunicação interna e externa mais alinhada e assertiva;
- Acompanhamento e nutrição de leads;
- Otimização do processo de vendas.
3. Otimização constante dos processos de vendas
Para finalizar nossa lista de vantagens em utilizar um CRM para vendas complexas, precisamos falar sobre a otimização que o software promove a um processo de vendas de forma geral.
A utilização desta ferramenta garante aos vendedores e gestores o acesso ao histórico completo de negociações. Assim, permite um controle maior das ações da empresa e a oportunidade de entender melhor o que leva uma negociação ao fechamento da venda e o que não deve ser feito também.
Além disso, é possível automatizar o envio de documentos, orçamentos e propostas comerciais.
Como você deve saber, a rotina de um vendedor não costuma ser muito tranquila. São reuniões, conversas, demonstrações do produto ou serviço e inúmeras outras tarefas tão necessárias e importantes para o andamento da operação comercial.
E quando se trata de vendas complexas, a quantidade de informações, dados e documentos gerados é ainda maior, como você deve imaginar. Então investir em tudo o que otimize a rotina dos vendedores é uma excelente estratégia para potencializar as vendas.
Ou seja, podemos concluir que as vantagens da utilização de um CRM para vendas complexas vão muito além da simples gestão de contatos de uma empresa, como muitos ainda imaginam.
A grande verdade é um CRM para vendas complexas garante a constante otimização de todos os processos de vendas de uma empresa por meio da:
- Gestão do funil de vendas;
- Gestão de relacionamento com clientes;
- Acesso ao histórico de negociações;
- E a automação de propostas comerciais e documentos em geral.
E aí, qual vantagem em utilizar um CRM para vendas complexas mais chamou a sua atenção? E se quiser saber mais sobre o assunto, continue de olho no blog da Octadesk e veja também os conteúdos sobre o universo das vendas B2B produzidos pela Ploomes.
