Produtos ou serviços muito bem posicionados no mercado, uma boa rede de distribuição, equipe comercial a postos! Pronto: vamos vender!
Se você trabalha com vendas, se você faz a gestão comercial de um negócio, sabe que não é bem assim que funciona.
Não basta ter os meios para atingir suas metas de vendas, é preciso descobrir como chegar lá. E isso envolve, entre outras atividades, coordenar esforços, alocar recursos e delegar tarefas.
A esse conjunto de diretrizes e definições, consolidadas em um documento formal, damos o nome de plano de ação para vendas.
Primeiro, precisamos entender o objetivo de um plano de vendas. Ele serve para organizar e também otimizar todo o processo de vendas. É praticamente um guia para ajudar a equipe de vendas a atingir os melhores resultados.
Mas como fazer um plano de ação para vendas? O que precisa constar nele? Qual seu formato?
Para responder a essas e a outras perguntas, selecionamos um roteiro passo a passo de como fazer um plano de ação para vendas, de forma ágil e prática.
Você acreditaria que respondendo a apenas 7 perguntas você vai conseguir montar seu plano de ação para vendas muito mais rapidamente do que você imagina?
- 1. Defina os objetivos de vendas em função do plano estratégico da empresa
- 2. Verifique o que você precisa para alcançar esses objetivos
- 3. Quem vai fazer? Estruture a equipe
- 4. Como será feito? Esclareça as ações de vendas e as ferramentas necessárias
- 5. Quando será feito? Defina o cronograma de suas ações de vendas
- 6. Onde será feito? Canais de contato e de vendas
- 7. Quanto custará para fazer?
Os 7 passos para criar o plano de ação para vendas perfeito!
1. Defina os objetivos de vendas em função do plano estratégico da empresa
Muitos gestores se perdem na hora de definir os objetivos de seu plano de vendas. Porém, isso pode ser bem prático de fazer.
A dica é analisar os objetivos definidos no planejamento estratégico do negócio e descobrir como a área de vendas pode contribuir para isso.
Por exemplo: se o planejamento estratégico fala em conquistar mais market share, seu plano de vendas pode ser voltado para a conquista de novos clientes. Por outro lado, se o objetivo estratégico é aumentar a lucratividade do negócio, talvez seja interessante focar nas vendas dos itens de maior margem de contribuição.
2. Verifique o que você precisa para alcançar esses objetivos
Mas o que fazer para conseguir atingir esses objetivos? Normalmente, ao se criar um plano de ação, respondemos às seguintes perguntas, chamadas de plano de ação 5W2H:
- Why: Por que será feito?
- What: O que será feito?
- Who: Quem vai fazer?
- When: Quando será feito?
- Where: Onde será feito?
- How: Como será feito?
- How Much: Quanto custará para fazer?
O porquê você já sabe: para ajudar a empresa a atingir seus objetivos estratégicos. E o “o que” são os objetivos de vendas, que você definiu no passo 1. Agora, vamos responder às demais perguntas
3. Quem vai fazer? Estruture a equipe
Você precisa, para começar, definir o tamanho da equipe de vendas. Calcule, em função da média de negócios fechados de cada vendedor, se os resultados definidos serão alcançados com o time atual. Se não, é preciso fazer o recrutamento e a seleção de novos vendedores.
Lembre-se de treinar tanto os novos vendedores com os atuais, porque você definirá, mais adiante, as táticas do plano de ação para vendas, que eles precisam dominar completamente.
Além disso, é preciso motivar esses vendedores por meio de comissões e outras formas de incentivo de vendas.
Somando esses 3 fatores: seleção de talentos, treinamento e motivação, você terá em mãos uma equipe de alta performance!
4. Como será feito? Esclareça as ações de vendas e as ferramentas necessárias
Um plano de ação para vendas é composto por uma série de ações, tais como:
- Promoções de vendas;
- Lançamento de novos produtos;
- Definição de tabela de descontos;
- Campanhas de email marketing e de telemarketing;
- Veiculação de anúncios;
- Publicação de posts em blogs e mídias sociais;
- Criação de materiais de auxílio aos vendedores (como apresentações);
- Criação de peças publicitárias para divulgar as ações;
- Treinamentos para tudo isso;
- A apresentação do plano para a equipe.
Talvez você deva planejar algumas delas em conjunto com a área de marketing, mas independentemente desse fato, defina quais dessas e que outras ações precisam ser realizadas para atingir seus objetivos.
Além disso, você precisa fornecer os meios para sua equipe de vendas conseguir realizar essas ações. Sem estes recursos, como poderão alcançar seus objetivos?
Por exemplo: se você deseja fazer uma campanha de e-mail marketing, precisará de um software para segmentar a base de clientes e fazer os envios. Se for usar um blog, precisa construir essa página na internet, caso já não tenha uma.
E mais, para gerenciar a força de vendas, precisará de alguma ajuda tecnológica, como um software CRM ou um sistema ERP.
Veja o que um bom CRM pode fazer por seu negócio:
5. Quando será feito? Defina o cronograma de suas ações de vendas
As ações sugeridas acima são apenas alguns dos marcos que seu plano de ação para vendas precisa ter definidos claramente, antes de ser disparado.
Use uma linha do tempo com as datas em que cada ação deve ocorrer para que as seguintes sejam realizadas com sucesso.
6. Onde será feito? Canais de contato e de vendas
Como você vai impactar seus clientes e prospects? O “onde” de um plano de ação para vendas se refere tanto a maneira como vendedores e mensagens chegaram aos seus clientes, assim como os canais de distribuição.
Você pode tanto usar a internet, por meio de blogs, mídias sociais, e-mails, lojas virtuais etc, como mídias de massa e até visitas pessoais e telefonemas.
Alinhe as estratégias de marketing e de vendas e defina como fazer seus clientes conhecerem suas ofertas e, em seguida, interagirem com a equipe de vendas para fecharem um negócio.
Existe um livro famoso que pode ajudar você nessa hora: Tração. Domine os 19 Canais que Uma Startup Usa Para Atingir Aumento Exponencial de Sua Base de Clientes. Ele fala de startups, mas pode ser usado em qualquer empresa.
7. Quanto custará para fazer?
Por fim, você precisa descobrir quanto vai custar tudo isso. Você pode pedir a colaboração da área financeira e definir o quanto cada ação vai custar e, principalmente, se terá as verbas necessárias para colocá-las em prática!
Pronto, agora é só responder a essas perguntas e seu plano de ação de vendas estará pronto.
E se você quer saber como fazer um plano de ação de vendas externas, dê uma olhada nestas dicas:
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
