Qualificar melhor seus leads exige entender e mapear o nível de maturidade do potencial cliente. Ter métodos é fundamental nesse sentido, já que são eles que ajudarão a construir e encurtar a jornada do cliente, além de apontar erros e aspectos que possam ser melhor trabalhados, com o objetivo de aumentar a taxa de conversão.
Entretanto, nem sempre esse desafio é fácil, por isso nesse artigo você vai saber 5 formas para o seu e-commerce qualificar melhor os seus leads.
Com a aplicação destas estratégias, seu negócio terá mais chances não só de aumentar as vendas, mas também de otimizar a fidelização dos clientes e a recorrência com que as compras são feitas por eles.
Boa leitura!
1. Lead Scoring para qualificar melhor os leads
Este método consiste em pontuar leads. Nesse sentido, a estratégia se baseia em atribuir uma determinada pontuação para cada ação que o cliente toma, seja ela clicar em um e-mail, se inscrever em um formulário ou até mesmo baixar um determinado material.
Na prática, quanto mais perto da intenção de compra estiver a ação, maiores pontuações ela deve ter.
No final, você consegue verificar quais deles estão mais próximos de fechar uma compra com você, com base nos interesses demonstrados ao longo da jornada.
Outro item bastante relevante do lead scoring está relacionado com o perfil do cliente em comparação à persona. Isso quer dizer que cargos e segmentos mais alinhados ao seu negócio também recebem pontuação maior e por isso pode melhorar suas taxas de conversão.
Embora possa ser feito de modo manual, é recomendado que você use ferramentas automatizadas para esse método.
Por outro lado, conforme o número de leads do seu negócio aumenta, fica mais difícil fazer essa classificação, trazendo alguns problemas, como abordar um lead ainda não preparado para a compra ou ignorar um que já esteja disposto a fechar negócio.
Por isso, é muito importante contar com ferramentas que te ajudam a fazer esse mapeamento.
2. Qualificação por visitas às páginas de interesse
Um site costuma ter várias páginas e elas funcionam como ponto de contato com os leads.
O pulo do gato está em saber em qual ponto da jornada do cliente essa página se encaixa e a partir dessa ação, medir o nível de interesse desse Lead. Afinal, um Lead que visita o seu blog não necessariamente está tão qualificado quanto o que visitou uma página de preços, não é mesmo?
Por isso, acompanhar quais páginas o seu Lead visitou é uma das formas de qualificar melhor seus leads. Além disso, essa também é uma forma de fazer Lead Scoring, atribuindo uma pontuação ao lead pela visita em uma determinada página, automaticamente.
Há também a possibilidade de incluir ajudantes nesse processo. Um deles é um assistente virtual, popularmente conhecido como chatbot.
3. Use de chatbots para qualificar seus leads
Desde a primeira visita ao site do negócio, você pode usar um chatbots.
O objetivo é oferecer ao visitante uma experiência menos passiva e mais interativa, respondendo a eventuais dúvidas e orientações mais específicas, e também qualificar melhor seus leads .
Um exemplo de como os chatbots podem ajudar na qualificação por página de interesse está na abordagem que o seu assistente pode fazer quando o lead visita uma determinada página.
Páginas mais fundo de funil podem ser configuradas com mensagens mais próximas da intenção de compra, como um convite para falar com um especialista ou fechar a compra diretamente.
Ou ainda, aproveitar a visita para colher algum dado do cliente, como nome, e-mail e perguntar que tipo de assunto ele está interessado.
Além disso, é possível encurtar a jornada de compra ao oferecer, via chatbot, algum benefício caso ele queira fazer a compra naquele momento, como um desconto ou um brinde.
Viu só? São várias possibilidades e tudo o que você precisa é de uma ferramenta que consiga fazer isso por você.
E tudo isso é otimizável: com base em indicadores de performance, é possível saber como está a relação dos seus leads com os chatbots, dados que permitem a implementação de melhorias capazes de manter aquele lead amadurecendo a sua decisão de compra.
4. Método BANT
BANT é uma abreviação das palavras Budget (orçamento), Authority (autoridade), Need (necessidade) e Timeline (cronograma).
Na prática, quem aplica o método (pode ser um vendedor) realiza perguntas a esse potencial cliente.
Nesse sentido, com base nas respostas, será possível saber se o orçamento desse negócio permite a compra, se a pessoa que está do outro lado da negociação tem poder de decidir sobre a transação, se essa empresa realmente precisa da aquisição e se há um cronograma já definido para a implementação do que será comprado.
Ou seja, se as respostas forem positivas, o seu lead estará bastante qualificado, com grandes chances de fechar uma compra. O método BANT costuma ser muito utilizado no comércio B2B.
5. Uso de workflows inteligentes em fluxos trabalho
Você pode encurtar a jornada do cliente e qualificar melhor seus leads ao usar fluxos automatizados, popularmente conhecidos como workflows.
Na prática, objetivo central dos workflows é automatizar os processos que envolvem essa jornada: nutrir os leads com conteúdo e melhorar a passagem deles pelo funil de nutrição, induzir à levantada de mão e fazer follow ups são os exemplos mais comuns do uso dos workflows.
Além do ganho de tempo, os workflows inteligentes ajudam a padronizar os processos, algo muito importante na agilidade das rotinas de qualificação dos leads.
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