Mahara Scholz, Autor em Blog - Octadesk - Marketing, Vendas e Atendimento

O setor de vendas de qualquer empresa precisa funcionar por meio de processos bem definidos. É muito importante que haja coordenação de todos os membros da equipe e que sejam superados os problemas dos gestores de vendas para não perder nenhuma oportunidade. Esses problemas enfrentados pelos gestores impactam de forma negativa no desempenho do time e nos resultados. Por isso, é fundamental definir estratégias que contribuam para melhorar a experiência do cliente e aumentar as conversões. Mas você quais são esses fatores problemáticos? Preparamos este conteúdo para responder a essa pergunta. Continue lendo e descubra como otimizar o setor de vendas da sua empresa! 1. Dúvidas sobre como abrir novos canais de venda Uma das chaves de sucesso para o qualquer negócio é manter um bom volume de vendas, logo, é preciso buscar oportunidades em diferentes canais, trazendo possibilidades para o consumidor e ampliando o alcance das soluções oferecidas. Entretanto, essa estratégia esbarra em um dos problemas do gestor de vendas: as dúvidas sobre como abrir novos canais. Muitos ainda não sabem como vender pelo Instagram ou como vender pelo WhatsApp, por exemplo. É indispensável se familiarizar com os recursos desses canais para aproveitar tudo aquilo que eles podem oferecer. Afinal, como mostra a CX Trends 2022, 26% dos consumidores fizeram comprar pelas redes sociais em 2021, e 19% deles utilizaram o WhatsApp para isso. Logo, são canais que merecem atenção. Mas precisamos alinhar essas soluções às demandas da empresa. Devemos pensar em canais que façam sentido para o público. Então, analise as características e os hábitos dessas pessoas para conseguir alcançá-las e proporcionar uma boa experiência e interação, alinhando às expectativas delas 2. Carência de estratégias para vender em novos canais Muitas empresas que já abriram canais de vendas diversificados, porém ainda não sabem exatamente como vender pelo WhatsApp, ou já têm o seu perfil no Instagram, usam para as transações comerciais, mas não dominam técnicas eficientes. Sendo assim, mais um dos problemas do gestor de vendas é a carência de estratégias para gerar e aproveitar oportunidades. Esse é um aspecto muito relevante porque impacta no faturamento da empresa. Segundo a CX Trends 2022, 62% dos consumidores já desistiram de uma compra por causa de uma experiência ruim. Portanto, é essencial saber como vender nesses canais, e não apenas abrir essa possibilidade, para que a estratégia atenda às expectativas do cliente. Como explicamos, é indispensável estudar o público para estabelecer os canais que geram uma melhor comunicação e interação com ele. Precisamos pensar na aceitação para direcionar nossos esforços e investimentos àquilo que tem boas chances de resultados. Em seguida, estude os canais, as ferramentas e recursos que eles oferecem. Tudo isso precisa ser utilizado da melhor forma para alcançar o máximo de profissionalismo na hora de estabelecer as estratégias de vendas. Não podemos esquecer que em cada canal existe uma comunicação mais adequada. Utilizar a linguagem certa faz toda a diferença para que o atendimento traga mais satisfação para o cliente e gere um diferencial competitivo. 3. Ruídos e falhas na comunicação com o cliente O consumidor 4.0 deseja atendimento personalizado, quer receber atenção, espera agilidade, rapidez, precisão e um relacionamento mais próximo com as marcas que consome. Perceba a importância de manter uma boa comunicação com esse cliente. Os ruídos e as falhas no processo comunicativo se configuram como mais um dos problemas dos gestores de vendas, uma situação muito delicada porque impacta de forma negativa no atendimento e na experiência das pessoas prejudicando a imagem do negócio. É indispensável selecionar os melhores canais para manter a comunicação com o público, conforme aquilo que faz parte do dia a dia dele, os quais ele se sente à vontade para utilizar e que de fato criam essa ponte com a sua empresa. Mas os canais não funcionam sozinhos. Você precisa que a sua equipe esteja de prontidão para receber e responder todas as mensagens que chegam. Não podemos deixar nada para trás, principalmente quando se trata de problemas ou reclamações. Quando a comunicação com o cliente sofre ruídos ele fica insatisfeito por não ter recebido a atenção que esperava. Isso demonstra falta de profissionalismo e desorganização, o que mais uma vez provoca a insatisfação e prejudica a imagem do negócio, levando à perda de oportunidades. Portanto, garanta a eficiência dos canais e treine sua equipe para solucionar qualquer situação que surgir. Considere que 39% das desistências de compras em 2021 aconteceram por causa de atendentes mal preparados, como mostra a CX Trends 2022. Também utilize a tecnologia para ganhar agilidade no tempo de resposta, como por meio dos robôs e do autoatendimento. Explore a inteligência artificial a seu favor. Mas não se esqueça de que essa estratégia precisa ter como foco principal melhorar a experiência do cliente, e não apenas facilitar o trabalho da equipe. 4. Falta de engajamento da equipe A equipe precisa estar muito bem engajada para que as coisas funcionem como devem ser, mas nem sempre essa é a realidade vivenciada pelas empresas. É muito comum que falte engajamento entre os colaboradores, e essa situação provoca desencontros na hora de atender o cliente. As informações são desencontradas, o processo comunicativo não funciona e, no final, perdemos oportunidades. Para que esse problema seja minimizado, é importante desenvolver a cultura do seu negócio e estabelecer processos muito bem definidos. Os colaboradores devem ser inseridos nessa cultura e treinados para dominarem os processos, além de técnicas de vendas, comunicação e relacionamento. Todos precisam compreender que trabalham em equipe e que suas ações impactam os resultados coletivos. Despertar esse senso de pertencimento à equipe é indispensável para o maior engajamento. Porém, não se esqueça de pensar na experiência dos colaboradores também, pois a falta de engajamento pode ser provocada pela desmotivação em função das condições inadequadas de trabalho. 5. Baixa visibilidade da operação Esse é um dos grandes problemas do gestor de vendas porque gera dificuldade para visualizar os resultados que estão sendo alcançados. A baixa visibilidade impede a identificação de gargalos que comprometem o bom volume de operações. Até mesmo as empresas que utilizam um sistema CRM podem não ter uma visão adequada do seu funil de vendas. Isso acontece, por exemplo, por não saber como vender pelo WhatsApp. É comum que seja utilizado o aplicativo pessoal, inclusive de cada um dos vendedores. Uma situação como essa compromete de forma significativa o profissionalismo e gera falhas na qualidade do atendimento. O gestor preciso controlar cada uma das conversas de cada um dos vendedores para verificar se existe um avanço pelo funil de vendas. É essencial otimizar esse sistema de comunicação e interação com o público para que a operação tenha uma melhor visibilidade. O gestor precisa de ferramentas que possibilitem acompanhar de uma forma muito mais prática tudo que está acontecendo ao longo da jornada. O ideal é fazer um levantamento e análise de dados, que vão indicar a maneira como os processos estão sendo conduzidos, a quantidade de clientes atraídos, as interações, as conversões, entre outras métricas. 6. Insatisfação do cliente com o atendimento A CX Trends 2022 mostra que os clientes têm três expectativas em relação ao atendimento oferecido pelas empresas. Eles esperam que aconteça rápido, tenha precisão e proporcione uma boa experiência. 86% preferem comprar de marcas que oferecem uma boa experiência e 74% estão dispostos a pagar mais se a experiência for positiva. Por isso, os gestores de vendas têm um sério problema quando o cliente fica insatisfeito com o atendimento recebido. Como essa insatisfação pode acontecer em decorrência de uma série de fatores, cada empresa precisa fazer as suas próprias análises internas. A primeira medida a ser adotada é verificar o nível de satisfação dos clientes, o que pode ser feito por meio de pesquisas simples, como a CSAT (Customer Satisfaction Score). Essa pesquisa é uma boa alternativa porque você pode utilizá-la para conhecer a satisfação do seu cliente em situações específicas, como o produto ou serviço contratado, o atendimento em si, os serviços de um modo geral, o processo de comunicação, e assim por diante. Depois, é preciso analisar os dados levantados para identificar onde estão as falhas e, dessa forma, fazer uma nova análise dos processos para estabelecer novas estratégias e solucionar as questões que estão trazendo insatisfação. Perceba a importância de uma boa comunicação com seu público para que você consiga colher o feedback dessas pessoas, realizar as adequações necessárias e, em seguida, informar que as melhorias foram feitas. Essa demonstração de comprometimento também ajuda aumentar a satisfação do público. 7. Tarefas muito operacionais Estamos na era digital, logo, não faz mais sentido manter tarefas excessivamente operacionais. O ideal é que o seu time trabalhe mais com análise e inteligência, e as ações repetitivas fiquem a encargo de ferramentas. Pense em otimização para todas as tarefas e etapas que não exigem a interação humana. Mesmo aquelas que podem, em algum momento, precisar da intervenção de um colaborador, muitas vezes podem ter início de forma automática, como no caso do atendimento ao cliente. Ao disponibilizar o WhatsApp, por exemplo, podemos configurar mensagens e respostas automáticas para agilizar o atendimento sem comprometer a qualidade dele. Por meio do autoatendimento, muitos clientes encontram a resposta que estavam procurando e o seu time pode focar nas tarefas que realmente geram valor na jornada. Esse é um dos problemas do gestor de vendas que podemos eliminar com facilidade promovendo a transformação digital na empresa. Basta identificar quais processos ainda são operacionais e buscar soluções tecnológicas para substituir as etapas manuais. Percebi que muitos dos problemas do gestor de vendas estão envolvidos com as dificuldades para interagir e se comunicar com o público. Logo, procure otimizar esses processos utilizando as ferramentas que o público também utiliza. As redes sociais, o WhatsApp e outros canais de vendas são fundamentais para trazer novas possibilidades e gerar oportunidades, garantindo a competitividade e o sucesso do seu negócio. Gostou do conteúdo? Continue aprendendo sobre esse assunto conferindo este artigo que mostra como vender no WhatsApp todos os dias.

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