Você sabe exatamente como está o desempenho do seu time de vendas? Como o sucesso do seu negócio depende diretamente da produtividade desse setor, é preciso saber medi-la. Assim, se o resultado for insatisfatório, é possível saber em que pontos é preciso melhorar e, em seguida, traçar as estratégias mais eficazes para isso.
Para ajudar você, nós listamos 7 métricas que você deve conhecer. Acompanhe e saiba como calcular cada uma delas.
1. Taxa de conversão
É uma das métricas de performance de vendas mais importantes, pois mostra o quão eficiente é a estratégia de vendas da sua empresa. Trata-se da relação de contatos feitos e a quantidade de vendas realizadas.
Então, sua fórmula é a seguinte:
Taxa de conversão = (n° de vendas realizadas / n° de contatos feitos) x 100%
Quanto maior for o resultado, melhor é o desempenho do seu time de vendas.
2. Faturamento de vendas
Levar em consideração o valor total de vendas também é importante. Afinal, ele mostra qual é o impacto da equipe de vendas no orçamento final da empresa. Portanto, não deixe de analisá-lo, levando em consideração fatores como sazonalidade e o ticket médio, por exemplo.
3. Ticket médio
É o valor médio das vendas de um período. Ou seja, quanto cada cliente paga em média pelos seus produtos ou serviços. Para calculá-lo basta seguir a fórmula:
Ticket médio = (faturamento do mês / n° de vendas)
Aumentar esse valor é um desafio. Por isso, investir em estratégias como o upsell e o cross sell é uma boa saída, principalmente se sua empresa trabalha com vendas complexas.
Além disso, um dos grandes diferenciais de acompanhar o ticket médio é saber se o time de vendas está vendendo melhor por aplicar técnicas de vendas mais adequadas ou se tem vendido mais por estratégias de incentivo à compra, como descontos, por exemplo.
4. Percentual de novos clientes
Fidelizar os clientes antigos é essencial. Mas também é de extrema importância atrair novos para que sua empresa se expanda. Para saber o percentual de novos clientes, basta analisar quantos entraram em relação ao período anterior. Em seguida, observe se o resultado está de acordo com as metas traçadas.
5. Taxa de churn
Essa métrica mostra o percentual de clientes que deixaram sua empresa. Perder clientes é natural, mas é preciso ficar de olho nessa taxa para que não se eleve. Além disso, ela pode ser uma ótima fonte de informação para análises sobre a satisfação do cliente.
Para isso, é preciso que você saiba o real motivo deles deixarem sua base de clientes e, assim, traçar estratégias para evitar essas situações.
A taxa de churn é usada geralmente por produtos ou serviços de recorrência, como plano telefônico, assinatura de serviços de streaming, plataformas de empresas SaaS, entre outros.
Sua fórmula é bem simples:
Taxa de churn = (n° de clientes que cancelaram o serviço / n° de clientes totais) x 100%
6. Número de leads qualificados
De nada adianta ter um grande número de leads se a maioria for composta por consumidores que não estão dispostos a comprar com sua empresa, correto? Por isso, fique de olho na quantidade de leads qualificados, ou seja, aqueles que estão prontos para serem convertidos pela equipe de vendas.
7. Custo de Aquisição de Cliente — CAC
Essa métrica mostra o quanto sua empresa está gastando para conquistar cada novo cliente. Para saber o resultado basta seguir a fórmula:
CAC = total do valor investido / n° de clientes conquistados
É uma ótima maneira de entender se as estratégias estão alinhadas ou se é preciso fazer ajustes. Afinal, esse número impacta diretamente o orçamento e a lucratividade da empresa.
Como você viu, os principais indicadores para medir o desempenho do time de vendas são bastante simples. No entanto, estar atento a esses números faz uma grande diferença na performance geral da sua empresa.
Dessa forma, não deixe de acompanhá-los para encontrar formas de deixar sua equipe de vendas ainda mais profissional.
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