Conheça o que é planejamento estratégico em vendas, como aplicá-lo em seu negócio e sua importância para melhores resultados.
A operação comercial é fundamental para os resultados do seu negócio, porém igualmente fundamental é um bom planejamento estratégico de vendas. Sua empresa conta com isso?
Se a resposta é não, fique tranquilo. Nunca é tarde para recalcular a rota e obter melhores resultados para o seu negócio.
Veja a seguir um pouco mais sobre este termo e como fazer um planejamento estratégico em vendas:
O que é planejamento estratégico em vendas?
De uma forma prática todo planejamento é um mapa de ações a ser seguido para a conquista de um objetivo.
No caso específico, um planejamento estratégico de vendas é uma seleção de atividades que precisam ser executadas pelo time comercial para potencializar os resultados das vendas e minimizar os custos e perdas de oportunidades.
Para iniciar um planejamento, é necessário fazer uma análise criteriosa da atual situação da sua empresa, do mercado e até mesmo dos seus concorrentes. Só assim é possível traçar uma estratégia efetiva e realista.
Esse é só o primeiro passo de alguns outros tão importantes quanto. Veja a seguir os principais passos para montar o planejamento estratégico de vendas da sua empresa!
Passo a passo para um planejamento estratégico de vendas
Confira como fazer um planejamento estratégico com alguns passos simples e aumente as vendas da sua empresa!
1. Análise da situação do negócio
Já parou para pensar em como está a situação da sua empresa? Ela está com as metas comerciais em dia ou em baixa?
Todo empreendedor com certeza tem isso em vista, já que o faturamento é a busca principal de qualquer negócio.
Porém, muito mais do que saber a situação da sua empresa, esta análise deve conter também outros pontos que impactam na geração de receita, dentre eles:
- Quais são as dificuldades e principais objeções de compra do seu cliente?
- Qual produto tem mais saída e quais estão com pouca venda?
Isso já será o suficiente para começar a entender por onde suas ações devem seguir.
2. Análise da concorrência e do mercado
Feita a análise do seu negócio, faça uma pesquisa para identificar como seus concorrentes diretos tem se saído e quais os rumos que o mercado que seu negócio atua tem tomado.
Estas informações darão uma base segura para entender como sua empresa está perante os concorrentes e identificar as demandas não supridas por eles. É possível validar isso com algumas perguntas simples como:
- O que a sua concorrência direta está fazendo para se destacar no mercado?
- Quais são os diferenciais que os seus clientes veem no seu negócio, perante a concorrência? Ou vice-versa.
Isso ajuda a entender melhor a realidade do mercado, além de auxiliar na elaboração de metas com maior segurança, como veremos a seguir:
3. Elaboração das metas
As metas são essenciais em qualquer planejamento.
São elas que irão guiar suas ações e mobilizar todos os colaboradores.
Metas bem definidas ajudam a todos a saberem para onde estão indo e quais os resultados almejados.
Após ter analisado tanto a situação da sua empresa, quanto os concorrentes e o mercado, elaborar as metas fica mais fácil.
As sugestões que damos são as seguintes: busque sempre especificar o melhor possível cada uma delas, sendo realista e estipulando passos a serem seguidos para conquistá-las e prazo para cada uma das etapas até o resultado final.
Por exemplo: não coloque como meta, apenas vender mais.
Mas sim: aumentar as vendas de mouses e teclados [determinado item que comercializa] no natal [ou qualquer outro período que deseja] em 10% [porcentagem que avalie viável e dentro do que espera para a lucratividade do negócio] até o segundo semestre.
Coloque o passo a passo para isso, como por exemplo:
- Facilitar a operação do negócio, como investimento em sites, lojas virtuais e e-commerce com chatbot para atendimento e também em ferramentas de autoatendimento, como os tótens.
- Divulgar melhor suas ofertas e produtos em promoção
- Buscar novas técnicas de venda para entrar em contato com os antigos clientes
Para que você consiga estruturar com mais facilidade e assertividade as suas metas, é possível seguir utilizando a técnica de Objetivos SMART.
Trabalhando com essa metodologia, você deve definir objetivos que sejam, ao mesmo tempo: específicos, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais.
4. Buscar ferramentas de gestão e operacionais
Outro ponto essencial para garantir a efetividade de seus resultados e auxiliar na melhor execução do planejamento estratégico de vendas é o investimento em ferramentas de gestão e operacionais.
Não dá pra buscar melhores resultados sem investir e modernizar seus processos.
Por isso, ferramentas que gerenciam por exemplo: o controle de seu estoque, suas entradas e saídas, e até mesmo processam suas vendas.
Estas tecnologias são ótimas opções para garantir maior velocidade, efetividade e redução de custos por erros e falhas operacionais.
Dois excelentes exemplos existentes no mercado são o sistema de gestão ERP e o sistema de ponto de venda, o popular sistemas PDV.
Cada um deles possui sua especificidade e suprem determinadas demandas, sendo o sistema ERP centralizador das principais informações do negócio, como: transações financeiras, emissão de notas fiscais, informações de recursos humanos, cadeia de suprimentos e até mesmo auxilia na estratégia de marketing.
Já o sistema PDV é mais focado no controle de caixa da empresa, já que é a partir dele que as vendas são processadas, as entradas e saídas são mais controladas e o atendimento ao cliente modernizado e facilitado.
Avalie qual ferramenta mais necessita e atende suas demandas e invista!
5. Treinamento da equipe
Outro fator essencial que deve estar presente no seu planejamento estratégico de vendas é o treinamento da equipe.
Busque, individualmente e em grupo, entender como seus colaboradores entendem o processo comercial.
Quais suas principais dificuldades e potencialidades.
Treine, busque aperfeiçoamento e ouça continuamente sua equipe para assim conquistarem juntos melhores resultados.
Perceba que estes 5 passos que listamos não são nada complicados, não é mesmo?
Embora simples, muitos gestores e empreendedores deixam de lado estas ações.
Mas é muito importante o planejamento estratégico, não só para os resultados, como veremos a seguir:
Importância do Planejamento Estratégico de vendas
O planejamento estratégico de vendas, além do maior faturamento, traz com ele:
1. Melhora no clima organizacional
Com o entendimento de cada colaborador do papel desenvolvido no negócio, sua empresa vende mais e os resultados motivam os funcionários a confiarem e investirem suas carreiras no local.
Uma sugestão para suas ações comerciais é alinhar às comissões e metas comerciais para valorizar bons funcionários e mobilizar o trabalho em equipe.
Criar gamificação com pontuações e desafios em grupo são ótimas oportunidades.
O cuidado para não criar competições não saudáveis deve ser sempre motivo de fiscalização por parte do gestor para que o clima organizacional seja positivo e proveitoso.
2. Melhora na identidade de mercado da sua empresa
Uma empresa que vende bem é uma empresa que possui qualidade em seus produtos e processos.
Assim, seus clientes percebem sua organização e passam a ter mais segurança em comprar e retornar à empresa.
3. Ampliando a sua previsibilidade de receita
Já imaginou conseguir prever os ganhos mensais do seu negócio em determinado período com antecipação?
Isto é possível graças a ferramentas e práticas como a análise de dados e do planejamento estratégico de vendas.
Sim! O planejamento comercial auxilia o gestor a entender a movimentação financeira do seu estabelecimento, do público-alvo e do mercado e assim fornecer dados fundamentais para a definição da receita esperada.
Embora não seja uma ciência exata – já que é originada por fatores que podem sofrer alterações diárias – é possível conquistar uma previsibilidade de receita a partir desta análise e com isso traçar estratégias fundamentais para o crescimento da empresa.
Viu só quanta coisa é possível conquistar com o planejamento estratégico de vendas?
Aplique em seu negócio e conquiste melhores resultados!
Esse texto foi desenvolvido pela equipe ConnectPlug, para saber mais informações sobre gestão de negócios, acesse nosso site, instagram e facebook!
