Você sabe o que é CRM, de verdade? Responda a estas perguntas, então:
Como você gerencia e analisa as interações entre seus clientes e sua marca? Será que você consegue antecipar as necessidades e os desejos do seu cliente?
Ficou na dúvida de como responder, principalmente a segunda pergunta? Então, confira algumas dicas que vou passar para você.
Por muitos anos, as estratégias comerciais adotadas por várias empresas tinham como foco o produto ou serviço oferecido. No entanto, com o passar do tempo, o mercado se tornou mais competitivo; o cliente 3.0, por sua vez, ganhou autonomia e está mais exigente como que lhe é oferecido pelas marcas.
Surge, então, a necessidade de uma abordagem mais centrada no cliente e no seu sucesso. E é sobre isso que vou falar neste artigo: o Customer Relationship Management.
Continue a leitura para entender o que é CRM, suas principais vantagens e como aplicá-lo na gestão de leads. Confira também nas próximas linhas de que maneira é possível usar o CRM no Funil de Vendas.
O que é CRM?
Posso começar a definir o que é CRM por sua sigla: Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente.
Trata-se de uma abordagem que visa colocar o cliente no centro de todos os processos de negócio. A intenção do CRM é permitir que o gestor consiga antecipar os desejos e necessidades do clientes e, dessa forma, oferecer a eles uma experiência positiva com a marca.
Isto é: oferecer ao cliente exatamente o que ele deseja, na hora e pelo preço que é mais adequado para ele. Assim, a empresa supera suas expectativas e tende a fidelizá-lo.
Por meio dessas estratégias de CRM, busca-se desenvolver um relacionamento sólido e duradouro com os clientes, envolvendo principalmente as áreas de Marketing, Vendas e Atendimento.
Para isso, cria-se um banco de dados que contém informações relevantes sobre cada cliente, como histórico de compras, preferências, localidade, perfil dos tomadores de decisão (B2B), mercado em que a empresa-cliente está inserida, Funil de Vendas, limitações, dores, principais desejos etc.
Para uma aplicação ainda mais eficaz, você pode recorrer a um software de CRM online, que permite que você e sua equipe usem a ferramenta onde e quando quiserem, trazendo muito mais agilidade e praticidade ao seu trabalho do dia a dia.
10 principais vantagens que um software CRM oferece
A tecnologia pode ser uma grande aliada na hora de implementar o Customer Relationship Management. Confira a seguir algumas vantagens que um software de CRM online pode oferecer:
- Centralização das informações sobre os clientes;
- Histórico completo das interações com os clientes;
- Possibilidade de integração com outras ferramentas de gestão;
- Possibilidade de acesso remoto pelo celular;
- Armazenamento de dados na nuvem com segurança;
- Acesso a um Funil de Vendas intuitivo e de fácil visualização;
- Geração automática de relatórios com dados estatísticos;
- Segmentação de clientes com base em características específicas;
- Atualização em tempo real;
- Agilidade na tomada de decisão.
Vale a pena destacar também que, com uma solução tecnológica de CRM, você consegue personalizar suas propostas a partir da análise dos dados de cada cliente.
Assim, seu cliente sente que sua empresa realmente conhece seus desejos e necessidades e faz de tudo para atendê-los. Ele passa a se sentir especial, um passo importante para a fidelização.
Como usar CRM para fazer a gestão de leads?
Ficou claro o que é CRM? Pois, então, saiba que as estratégias de CRM também podem ser aplicadas à gestão de leads. O lead, em algum momento da jornada do cliente, manifestou interesse pela solução que a sua empresa oferece.
Com o CRM, é possível gerenciar melhor todos os dados relativos a esse lead e fazer abordagens mais eficazes. A empresa passa a dar a atenção necessária para cada lead e de acordo com a fase da jornada de compra em que ele se encontra.
Ao incorporar o CRM na gestão de leads, fica mais fácil qualificá-los, segmentá-los e encaminhá-los para a equipe de vendas fechar o negócio.
CRM no Funil de Vendas
Não adianta ter muitos contatos de leads e não conseguir conduzi-los por todo o Funil de Vendas. E o CRM é muito útil durante esse acompanhamento.
Isso porque, com o Customer Relationship Management, a empresa passa a conhecer mais a fundo seus leads. Assim, o discurso e as estratégias adotadas são adaptadas à etapa do Funil em que o lead está no momento.
O relacionamento a ser desenvolvido com o lead no intuito de satisfazê-lo e fidelizá-lo, garantindo a ele uma experiência positiva, precisa estar alinhado a sua etapa no Funil de Vendas.
A intenção por trás do uso do CRM no Funil de Vendas é garantir maior assertividade ao processo, oferecendo propostas certeiras e não deixando de fazer um follow-up dedicado e eficiente, até converter a venda ou se certificar de que o lead realmente não deseja seu produto ou serviço.
Lembre-se que a jornada do cliente não termina com a venda, o pós-venda também é fundamental para fidelizá-lo. E o CRM pode ajudar muito sua empresa a fazer isso.
Veja algumas dicas neste vídeo:
Bom, agora que você já sabe o que é CRM e como ele se aplica à gestão de leads, que tal implementar essa abordagem na sua empresa? Faça isso para gerenciar melhor o relacionamento com seus clientes e alcançar resultados de forma bem mais ágil, tomando decisões baseadas em todos os dados sobre os clientes que terá à sua disposição.
* Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.
