O que é CRM e como aplicar o Customer Relationship Management na gestão de leads

Entenda o que é CRM, suas principais vantagens e como aplicar essa abordagem na gestão de leads para aumentar as vendas do seu negócio.
Mão segurando blocos de madeira com as letras C, R, M

Você sabe o que é CRM, de verdade? Responda a estas perguntas, então:

Como você gerencia e analisa as interações entre seus clientes e sua marca? Será que você consegue antecipar as necessidades e os desejos do seu cliente?

Ficou na dúvida de como responder, principalmente a segunda pergunta? Então, confira algumas dicas que vou passar para você.

Por muitos anos, as estratégias comerciais adotadas por várias empresas tinham como foco o produto ou serviço oferecido. No entanto, com o passar do tempo, o mercado se tornou mais competitivo; o cliente 3.0, por sua vez, ganhou autonomia e está mais exigente como que lhe é oferecido pelas marcas.

Surge, então, a necessidade de uma abordagem mais centrada no cliente e no seu sucesso. E é sobre isso que vou falar neste artigo: o Customer Relationship Management.

Continue a leitura para entender o que é CRM, suas principais vantagens e como aplicá-lo na gestão de leads. Confira também nas próximas linhas de que maneira é possível usar o CRM no Funil de Vendas.

O que é CRM?

Posso começar a definir o que é CRM por sua sigla: Customer Relationship Management, ou Gestão do Relacionamento com o Cliente.

Trata-se de uma abordagem que visa colocar o cliente no centro de todos os processos de negócio. A intenção do CRM é permitir que o gestor consiga antecipar os desejos e necessidades do clientes e, dessa forma, oferecer a eles uma experiência positiva com a marca.

Isto é: oferecer ao cliente exatamente o que ele deseja, na hora e pelo preço que é mais adequado para ele. Assim, a empresa supera suas expectativas e tende a fidelizá-lo.

Por meio dessas estratégias de CRM, busca-se desenvolver um relacionamento sólido e duradouro com os clientes, envolvendo principalmente as áreas de Marketing, Vendas e Atendimento.

Para isso, cria-se um banco de dados que contém informações relevantes sobre cada cliente, como histórico de compras, preferências, localidade, perfil dos tomadores de decisão (B2B), mercado em que a empresa-cliente está inserida, Funil de Vendas, limitações, dores, principais desejos etc.

Para uma aplicação ainda mais eficaz, você pode recorrer a um software de CRM online, que permite que você e sua equipe usem a ferramenta onde e quando quiserem, trazendo muito mais agilidade e praticidade ao seu trabalho do dia a dia.

10 principais vantagens que um software CRM oferece

A tecnologia pode ser uma grande aliada na hora de implementar o Customer Relationship Management. Confira a seguir algumas vantagens que um software de CRM online pode oferecer:

  1. Centralização das informações sobre os clientes;
  2. Histórico completo das interações com os clientes;
  3. Possibilidade de integração com outras ferramentas de gestão;
  4. Possibilidade de acesso remoto pelo celular;
  5. Armazenamento de dados na nuvem com segurança;
  6. Acesso a um Funil de Vendas intuitivo e de fácil visualização;
  7. Geração automática de relatórios com dados estatísticos;
  8. Segmentação de clientes com base em características específicas;
  9. Atualização em tempo real;
  10. Agilidade na tomada de decisão.

Vale a pena destacar também que, com uma solução tecnológica de CRM, você consegue personalizar suas propostas a partir da análise dos dados de cada cliente.

Assim, seu cliente sente que sua empresa realmente conhece seus desejos e necessidades e faz de tudo para atendê-los. Ele passa a se sentir especial, um passo importante para a fidelização.

Como usar CRM para fazer a gestão de leads?

Ficou claro o que é CRM? Pois, então, saiba que as estratégias de CRM também podem ser aplicadas à gestão de leads. O lead, em algum momento da jornada do cliente, manifestou interesse pela solução que a sua empresa oferece.

Com o CRM, é possível gerenciar melhor todos os dados relativos a esse lead e fazer abordagens mais eficazes. A empresa passa a dar a atenção necessária para cada lead e de acordo com a fase da jornada de compra em que ele se encontra.

Ao incorporar o CRM na gestão de leads, fica mais fácil qualificá-los, segmentá-los e encaminhá-los para a equipe de vendas fechar o negócio.

CRM no Funil de Vendas

Não adianta ter muitos contatos de leads e não conseguir conduzi-los por todo o Funil de Vendas. E o CRM é muito útil durante esse acompanhamento.

Isso porque, com o Customer Relationship Management, a empresa passa a conhecer mais a fundo seus leads. Assim, o discurso e as estratégias adotadas são adaptadas à etapa do Funil em que o lead está no momento.

O relacionamento a ser desenvolvido com o lead no intuito de satisfazê-lo e fidelizá-lo, garantindo a ele uma experiência positiva, precisa estar alinhado a sua etapa no Funil de Vendas.

A intenção por trás do uso do CRM no Funil de Vendas é garantir maior assertividade ao processo, oferecendo propostas certeiras e não deixando de fazer um follow-up dedicado e eficiente, até converter a venda ou se certificar de que o lead realmente não deseja seu produto ou serviço.

Lembre-se que a jornada do cliente não termina com a venda, o pós-venda também é fundamental para fidelizá-lo. E o CRM pode ajudar muito sua empresa a fazer isso.

Veja algumas dicas neste vídeo:

Bom, agora que você já sabe o que é CRM e como ele se aplica à gestão de leads, que tal implementar essa abordagem na sua empresa? Faça isso para gerenciar melhor o relacionamento com seus clientes e alcançar resultados de forma bem mais ágil, tomando decisões baseadas em todos os dados sobre os clientes que terá à sua disposição.

* Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM e gestão comercial, que funciona como um painel de controle e assistente pessoal para equipes de vendas.

 

Você pode gostar também