Qualificação de leads: saiba como qualificar as oportunidades e aumentar as vendas

Você quer aumentar suas vendas, mas não sabe como aproveitar melhor as oportunidades? Saiba como usar a qualificação de leads para vender mais!
caderno com estudo sobre qualificação de leads

Você sente que a sua empresa precisa vender mais, mas está com dificuldades em focar e destinar tempo aos compradores ideais? Esse é um desafio para negócios dos mais variados segmentos, sejam eles B2C (focados no consumidor final) ou B2B (focados em vender para empresa).

Muitas empresas tentam abraçar o mundo, querem aumentar as vendas a todo custo e esquecem dessa etapa essencial, que é entender qual é o público-alvo e qual é a dor que a solução que vender pretende sanar.

A qualificação de leads apresenta diversos benefícios: melhor direcionamento da venda, automatização de processos e mais produtividade da equipe de vendas.

Quer descobrir como qualificar leads e entregar o seu produto nas mãos do cliente certo, na hora certa?

Reuni três especialistas em vendas, Juliana Brito, da Octadesk, o Gabriel Ponczyk, da AprendaCerto, e com a Jade Miranda, da Monetus, para responder todas estas questões. Vem comigo que vou te contar tudo!

Boa leitura!

Não atire para todos os lados

Imagine que um vendedor de roupas para bebês decide que passará o dia andando pelo seu bairro para vender uma certa quantidade de roupas. Para isso, ele tem a ambição de bater em porta em porta e assim, vender o máximo de roupas que ele puder.

Porém, neste bairro, há uma infinidade de perfis, incluindo famílias com ou sem bebês em casa, pessoas solteiras que moram sozinhas, idosos, recém-casados que ainda não pensam em ter filhos e muitos outros.

Imagine quanto tempo, energia e dinheiro esse vendedor irá perder até chegar no portão dos compradores ideais do seu produto e, finalmente, ter o retorno que deseja ter (isso se tiver, né?). Spoiler: isso irá levar muito tempo!

Trazendo esse exemplo para a realidade do Inside Sales, ou seja, o profissional que atua dentro da empresa e realiza toda a prospecção, qualificação, venda e pós-venda pela Internet, a lógica é a mesma.

É para isso que serve a qualificação de leads: evitar todo o esforço de um time a troco de nada.

Não adianta atirar para todos os lados se você não sabe qual é o perfil ideal da pessoa que não só vai comprar o seu produto, como também vai usá-lo para resolver problemas em sua vida.

Vamos lembrar que a qualificação de leads é componente do funil de vendas, um conceito utilizado para definir cada etapa da jornada do cliente e quais ações devem ser feitas para cada uma delas. Confira na imagem:

funil de vendas

Portanto, qualificar leads é segmentar a base e separar os prospects que realmente possuem uma probabilidade de compra.

Por que você deve qualificar leads

“O bom comercial não é aquele que sai falando, e sim aquele que sabe escutar e captar a dor do cliente. Uma apresentação de 20 minutos pode ser mais produtiva do que se você sair apresentando sua percepção por muito tempo e não ajudar o cliente em nada.” – Gabriel Ponczyk

Voltando ao exemplo do vendedor de roupas para bebês, o que ele poderia ter feito para que não ficasse perambulando o dia inteiro no bairro até encontrar o comprador ideal? Há algumas opções: ter pesquisado quem eram os moradores com bebês em casa, ter buscado indicações e informações com pessoas próximas que conheciam essas famílias.

Quando se tem uma base de leads gerados, um time de vendas opta por apenas “bater de porta em porta”, ou seja, entrar em contato com toda a base sem qualificar antes, há o risco da perda de tempo, sobrecarga e desorganização.

Além de economia de tempo e melhor organização, há outros motivos pelos quais você deve trabalhar na qualificação dos leads antes de qualquer coisa:

1) Foco em qualidade, não em quantidade

Você saber como vender mais, mas os esforços que está fazendo para abraçar o mundo só está atrapalhando esse objetivo? Então, é hora de pensar sobre isso.

Assim como um médico precisa investigar o perfil de um paciente antes de indicar um remédio, você deve também entender o cliente, o problema, e a causa raíz para remediar a dor e fazer com que ela não volte mais.

O que há de mais comum são vendedores que se enganam com vitórias de curto prazo – uma certa quantidade de vendas fechadas naquele mês, mas que nos próximos dois ou três meses, se tornará um problema ou um prejuízo pela falta de qualificação e boas escolhas. Por exemplo, vendas que resultam em cancelamentos pouco tempo depois.

E quando há muitas reuniões marcadas com foco em “vender sem ver a quem”, um profissional de vendas pode perder o controle de suas tarefas e precarizar a sua performance.

Para Juliana, ter controle é a base de tudo. “O bom vendedor tem que dominar os números que ele tem para saber onde ele tem gargalo”, ela diz.

2) Tiro certo, na hora certa

Qualificando os leads, você acerta na dor certa do cliente e aumenta o nível de satisfação, pois vendeu algo que realmente o ajudou, na hora em que ele precisava.

Mesmo porque, clientes errados não vão enxergar valor no produto que você está vendendo e isso pode causar danos à reputação da empresa.

Gabriel, que trabalha com vendas desde seus 17 anos, conta que quando um lead não está totalmente interessado no serviço e não foi qualificado da maneira ideal, o vendedor consegue sentir isso na reunião.

“Hoje em dia, o tempo de todo mundo está escasso. Se você vai faz uma reunião que não tem sinergia e o cliente não está se identificando com o que você está propondo, isso irá causar um estranhamento das duas partes”, ele disse.

Além disso, toda vez que um cliente errado insiste em um produto que não gera aproveitamento ou valor, a tendência que é que esse cliente se torne um caso de reclamação, devolução ou cancelamento. Não é isso o que você quer, né?

3) Redução de custos da empresa

Quando os leads são devidamente qualificados, eles contam com um investimento focado em quem realmente precisa do produto e tem interesse em seguir com a compra até o final.

Com esse filtro no investimento, a venda tem um retorno maior sobre o CAC (Custo de Aquisição de Clientes), ou seja, todo o valor que você investe para conseguir novos clientes para a empresa, o que inclui ações de Marketing, salário de vendedores, assinatura de softwares utilizados no dia a dia, entre outros fatores.

Isso também pode garantir futuros retornos, visto que a probabilidade do cliente sair satisfeito com o produto é maior. Além disso, clientes satisfeitos se tornam promotores da empresa e acabam sendo fontes de atração de novos outros.

Defina o Ideal Customer Profile

Jade Miranda

“A primeira coisa é criar o Ideal Customer Profile para você entender o que faz sentido para você.” – Jade Miranda

O Ideal Customer Profile (ICP) se trata do perfil de cliente ideal que sua empresa deseja beneficiar com o produto ou o serviço que tem a oferecer.

Esse perfil é construído a partir de características ideais que a empresa define para ajudar os setores de Vendas, Marketing, e até Produto a direcionarem seus esforços a aquele público.

No momento da qualificação de leads, o ICP é essencial para ajudar o profissional a fazer as perguntas certas, identificar os aspectos do lead e filtrar as informações estratégicas para a venda.

A Jade Miranda, que trabalha com vendas há 4 anos, sempre bate na tecla do ICP com o time em que lidera na Monetus. “O que sempre falo para o time é: vamos entender para quem queremos vender e quem queremos atingir. Quando atingirmos, nos perguntamos quais são os pré-requisitos que a empresa tem que ter pra gente vender”, ela contou.

Definindo o Ideal Customer Profile de empresas B2B

Se a sua empresa vende para empresas, ou seja, é um negócio B2B, você precisa ter alguns dados mapeados para definir quais são as empresas ideais para o seu produto.

Isso pode variar de segmento para segmento, mas no primeiro momento, as informações que você precisa definir são:

  • O tamanho da empresa;
  • Localização;
  • Qual nicho eles atendem;
  • Como é a estrutura da equipe;
  • Ticket médio da empresa;
  • Maturidade da empresa;
  • Qual objetivo desejam alcançar com seu produto.

Definindo o Ideal Customer Profile de empresas B2C

Para definir quem é o cliente ideal de empresas B2C (que vendem para o consumidor final), o caminho é diferente. Você não está mais interessado em entender a estrutura de uma empresa, e sim no comportamento de um consumidor.

Para definir esse ICP, você precisa de dados como:

  • O quanto o consumidor está engajado com a marca;
  • Qual é a sua frequência de compra;
  • O quanto ele sabe sobre o seu produto;
  • O quanto ele precisa do produto;
  • Qual o potencial de recomendação da marca entre seu ciclo.

Agora, descubra como qualificar leads com chatbots.

Saiba como os chatbots podem ajudar a qualificar leads

Claro, não posso deixar de frisar que o espírito da qualificação de leads está na conversa. A melhor forma de entender se um cliente precisa ou não do seu produto é fazendo um bate-papo – e os chatbots estão cada dia melhores nessa missão!

Além da noção de conversa, o chatbot oferece outros benefícios, como:

  • Economia e otimização no tempo: quando o robô faz as perguntas prontas pelo agente, o profissional já tem mais tempo para trabalhar nas informações que ele recebe.
  • Mais dados fornecidos para qualificar: com a dinâmica de respostas e perguntas dos chatbots, o lead fornece mais informações sobre o seu interesse de compra. Assim, o vendedor consegue fazer o filtro com base nesse volume de dados que recebeu.
  • Mais praticidade para o time comercial e para o cliente: o time comercial trabalha com uma ferramenta prática, que colhe as informações para ele de forma ágil. E o cliente também desfruta de uma conversa mais dinâmica, rápida, no tempo em que ele precisa.

Por mais que os chatbots permitam a interação entre humanos e máquinas, essas máquinas são configuradas por humanos que devem escolher as melhores perguntas para guiar um lead gerado até a próxima etapa do funil.

Assim que você configura um chatbot em seu site, WhatsApp ou no Facebook Messenger, você dá a ele o desafio de identificar se o cliente que entrou em contato é um cliente viável.

A Juliana Brito conta que, sempre que ajuda um cliente Octadesk a configurar seu chatbot no sistema, ela o instiga a pensar nas perguntas corretas.

“Eu instigo esse questionamento para que ele consiga ter um melhor uso do nosso bot e definir quais as perguntas ele vai fazer para quem entrar em contato com a empresa dele”.

Pensando nos conselhos que a Juliana dá aos seus clientes, confira essa checklist:

Checklist da qualificação de leads

Pensar nas perguntas certas é muito importante, pois um pequeno erro na abordagem pode penalizar a venda.

Veja quais perguntas iniciais seu chatbot pode fazer para entender o lead:

  • O que te trouxe até aqui hoje?
  • Por que precisa do nosso serviço/produto?
  • O que você sabe sobre nossa marca?
  • Quais outras soluções você já tentou?

Você pode utilizar a sua imaginação e curiosidade para extrair o máximo de informações úteis desta conversa. Mas lembre-se: sempre use uma estratégia e não se esqueça de definir o ICP.

>>> Veja quais erros você não pode cometer em seu chatbot

Qualificando leads com o chatbot no WhatsApp

O chatbot como agente da qualificação de leads pode ser ativado em vários canais, como no site, Facebook Messenger, entre outros. Porém, acredite, o mais eficiente deles com certeza é o aplicativo mais popular do mundo. Isso mesmo, estou falando do WhatsApp.

Pelo mensageiro proporcionar um sentimento de maior proximidade entre consumidor e empresa, as perguntas podem ser até mais personalizadas e amigáveis. Logo, não tema em usar emojis e deixar o seu mais visual também!

Ainda não tem o seu chatbot? Saiba como fazer um

Se você ainda não tem um chatbot em sua operação de vendas, vou te mostrar como você pode criar um utilizando o Octadesk para isso. Siga esses passos:

Passo 1 – Crie a sua conta grátis no Octadesk.

Octad

Passo 2 – Clique em “Configurações” (no ícone de engrenagem).

Passo 3 – Clique em “Chat”, e depois clique em “Chatbot”.

Passo 4 – Vai aparecer uma tela de configuração do chatbot, clique em “Criar um chatbot agora”.

Passo 5 – Escolha um dos modelos disponíveis para configurar e comece a escrever as primeiras perguntas.

Se ficar com alguma dúvida, é só chamar a equipe de Suporte no chat dentro do sistema mesmo!

Direcione seus esforços e venda mais

Se você chegou até aqui, viu como coletar algumas informações sobre o lead pode fazer muita diferença não só no trabalho na equipe de vendas, mas também no nível de satisfação do comprador em relação ao produto que comprou e ao lucro da empresa.

As perguntas certas podem fazer a diferença em toda a percepção que o cliente tem da sua marca. As perguntas erradas, podem penalizar a venda. E a ausência de perguntas, você já sabe: muito tempo e esforço perdido em clientes que não tem interesse no seu produto.

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