Investir em uma boa gestão de times é mais importante do que muitos gestores imaginam. Quando os colaboradores ficam sem o direcionamento certo, sem metas e objetivos claros, acabam sendo menos produtivos, ficam ociosos, realizam atividades de forma ineficiente ou errada – e tudo isso prejudica a empresa.
Ao saber como gerir times, por outro lado, você consegue maximizar o desenvolvimento do seu negócio. E para te auxiliar nesse assunto, trouxemos este conteúdo: um passo a passo prático para você identificar e solucionar problemas na gestão de times. Vamos lá?
O que é gestão?
Gestão é um conjunto de princípios que servem para planejar, organizar, dirigir e controlar a empresa ou uma área dela. Nesse caso, os líderes e gestores gerenciam pessoas, processos e tecnologia para maximizar os resultados do negócio.
Já a gestão de times consiste na aplicação de técnicas para melhorar as entregas dos colaboradores. Aqui, o líder é responsável por entender os desafios de negócio, estruturar e gerir o time para entregar os resultados que o negócio precisa. Isso passa pela compreensão das habilidades de cada colaborador, dos processos e da tecnologia que vão facilitar o atingimento das metas.
Quais são as maiores dificuldades dos gestores na hora de estruturar times?
Há dois desafios bastante relevantes que os líderes se depararam ao montar um time, seja qual for sua finalidade. O primeiro deles é na contratação do pessoal e o segundo é no gerenciamento das pessoas, sejam elas recém-contratadas ou funcionários antigos. Entenda melhor a seguir:
Contratação
A contratação começa com o estudo e o diagnóstico do time e das necessidades da empresa: quais habilidades podem ser desenvolvidas internamente e quais necessariamente precisam de alguém de fora (já “pronto”) para assumir os desafios?
A partir dessa definição, a vaga é divulgada e o profissional passa pelo processo seletivo. Mas para encontrar o integrante certo para o time, é interessante criar o “perfil ideal” a partir dos melhores colaboradores da empresa (tanto atuais ou passados). Nesse caso, você deve observar as habilidades e comportamentos que esses profissionais desenvolvem e que ajudam a crescer a empresa.
Com esse processo, você cria o perfil do profissional ideal do time, podendo nomeá-lo de “A Player” (em tradução livre, jogador A/jogador número 1). Ao ter esse modelo de profissional mapeado, você cria uma referência para os talentos do time: quais são as competências do “A player” que ele já tem, ou que precisa desenvolver?
A player
O chamado A Player é definido como um funcionário que está entre os 10% melhores do setor.
Eles sabem o que querem em suas carreiras e sempre brilham na execução do trabalho. São os funcionários que mais se destacam na empresa e que seriam facilmente re-contratados pelos seus líderes.
A importância de ter A Players no time é que funcionários excepcionais impulsionam grandes empresas e, por sua vez, grandes empresas oferecem oportunidades de carreira incríveis para os funcionários que se alinham com sua missão e propósito. É uma via de mão dupla que garante o crescimento do seu negócio e, consequentemente, impulsiona as carreiras dos profissionais do time.
Ao olhar para o “A Player” durante a contratação, você começa a estruturar um time de alta performance, que vai buscar por resultados fora da curva.
Gestão de pessoas
Outro desafio da gestão de times é manter o time sempre engajado e bem treinado. Afinal, só assim a equipe vai performar bem e garantir bons resultados para o negócio.
Para isso, há táticas de gestão de pessoas que podem ser aplicadas, sendo necessário equilibrar a questão técnica com a comportamental. Ou seja: o gestor deve investir tanto no desenvolvimento de habilidades técnicas como na motivação do time.
Como estruturar e gerir times?
Antes de estruturar um time, é fundamental ter clareza das atividades que cada membro realizará. Assim, é possível definir as funções, cargos e os perfis que melhor se adequam a cada um deles.
Isso significa que, além do perfil A Player (mencionado anteriormente), é recomendável que você monte um perfil para cada cargo diferente. Por exemplo: quais seriam os comportamentos e técnicas necessários para quem é líder do setor de vendas?
Na hora que você for começar a estruturar seu time, lembre-se também dos seguintes passos:
- Definição do líder: designe uma pessoa que será responsável por liderar o time, identificar suas fraquezas e comportamento, treiná-lo e cobrar os resultados;
- Alinhamento: todo o time deve estar alinhado ao mesmo objetivo, além de se adequar à cultura da empresa. Defina como isso deve ser feito, quais rituais devem ser seguidos;
- Definição do cliente: crie o perfil do cliente ideal. Isso ajuda seu time a entender as necessidades, desejos e problemas de quem vai comprar da sua empresa;
- Metas: crie metas atingíveis que devem ser seguidas pelo time. Assim, eles saberão exatamente no que focar na rotina de trabalho;
- Qualificação: crie rotinas de treinamento para melhorar o desempenho do time;
- Adoção de tecnologias: implemente um sistema que facilite o acompanhamento da gestão do seu time. Isso vai poupar tempo da sua rotina e facilitar as tomadas de decisão – que serão sempre baseadas em dados.
Processos e gestão de times
Depois de ter montado seu time, é preciso gerenciá-lo de forma eficiente. Nesse caso, o líder precisa conhecer cada um dos membros da equipe e valorizar suas habilidades na execução das responsabilidades rotineiras.
Também é recomendável envolver a equipe nos planejamentos das ações, pois isso aumenta o engajamento e faz com que todos se sintam mais importantes, ouvidos e valorizados.
Já na hora de criar as metas – sejam individuais ou da equipe – é preciso lembrar que elas devem ser SMART. Isso significa que devem ter as seguintes características:
- Specific: específicas ou bastante objetivas;
- Measurable: mensuráveis, capazes de serem medidas;
- Attainable: atingíveis, mas não excepcionalmente difíceis de alcançar.
- Relevant: relevantes, pois devem trazer resultados reais para a empresa;
- Time-based: há um prazo limite para que elas sejam atingidas.
Um exemplo de meta SMART seria “aumentar a conversão de leads em 10% dentro de 6 meses”.
Como avaliar que um processo é importante para a gestão de times?
Você analisa a importância de um processo a partir do momento que ele está dando resultados. Vamos supor que você estruturou um time de vendas: também é necessário desenvolver um processo de vendas que será seguido por todos os vendedores da equipe.
Imagine que um vendedor A esteja performando melhor que um vendedor B no que diz respeito à retenção de clientes. Com um processo bem definido, você consegue ver em qual etapa o vendedor B está pecando ou o vendedor A se sobressaindo.
Se, nesse exemplo, você perceber um melhor atendimento pós-venda por parte do vendedor A, você sabe o que o vendedor B deve aprimorar para trazer melhores resultados.
Mas para analisar esse desempenho você precisa acompanhar as métricas certas e, em seguida, sugerir os treinamentos que vão reduzir essa diferença entre as habilidades.
Acompanhamento de métricas
Só é possível saber quais ações estão gerando resultado a partir do acompanhamento de métricas ou indicadores-chave de performance (KPIs).
Nesse caso, é importante que a tecnologia esteja presente para facilitar o acesso tanto a indicadores de venda como de suporte ou atendimento. Como exemplo, a tecnologia pode acompanhar o volume de e-mails ou ligações que o vendedor de alta performance faz e quantos leads qualificados de vendas (SQL) se tornam efetivamente clientes.
No caso de indicadores de atendimento ao cliente, é importante acompanhar as métricas que analisam aspectos do contato com o consumidor. Alguns exemplos são: tempo médio de espera e duração da conversa com o cliente, número de transferências de conversa, motivos e taxa de contatos.
Treinamento de equipes
O treinamento das equipes deve ser feito com muito cuidado. Além de identificar as fraquezas do seu time e escolher os treinamentos certos, é preciso se atentar ao instrutor escolhido pois, no caso de vendas, há pessoas que nunca venderam e estão tentando ensinar a vender.
Nesse caso, é importante buscar cursos e capacitações de pessoas com histórico do produto que você vende (ou que seja similar).
Muita gente estuda sobre vendas – mas ensinar vendas com casos práticos é bem mais complexo. E isso é válido para qualquer área de atuação. Não basta apenas passar conhecimentos teóricos, é importante que o instrutor ou coach passe exemplos práticos e detalhados.
A eficiência cria alta performance
Quem está estruturando um time, ou já encontra problemas na gestão da equipe atual, precisa saber que as dificuldades existem, mas o preparo correto leva à criação de times de alta performance, que trazem resultados exponenciais para a empresa.
Quando falamos que a eficiência cria a alta performance, é porque sabemos que são poucas as alavancas que realmente trazem um resultado diferente para o negócio. Ao repassar isso para o time, cada profissional vai conseguir performar de uma maneira diferente.
Não adianta querer atacar todas as frentes que possuem melhorias de uma só vez. É preciso priorizar e garantir que as pessoas estejam sabendo o que realmente precisa ser feito.
Com esse conteúdo que trouxemos aqui hoje, esperamos que você consiga melhorar a sua gestão e garantir que a sua empresa foque cada vez mais nas ações que mexem no resultado final.
Quem consegue fazer isso, trabalha com mais eficiência e garante mais vendas, um melhor atendimento e uma experiência incrível para os clientes.
