Se você tem um negócio, é fundamental trabalhar com previsibilidade na geração de receita. Além disso, é crucial estruturar todo o processo que envolve a geração de vendas, que vai desde o primeiro contato com o potencial cliente até o fechamento do negócio.
Essa estruturação podemos chamar pipeline de vendas. O principal objetivo do pipeline de vendas é mapear todas as etapas que o cliente percorre desde quando entra em contato até o tão sonhado fechamento da proposta.
Ao longo do texto, você vai entender melhor esse conceito e saber como trabalhar a previsibilidade para garantir suas metas!
O que é um pipeline de vendas?
O pipeline de vendas é um mapeamento das etapas que devem ser realizadas pela equipe de vendas da empresa com o objetivo de fechar negócios.
Em muitas situações, o pipeline de vendas é o mesmo que funil de vendas. No entanto, não confunda com o funil de marketing, visto que este é responsável apenas por trazer um potencial cliente até a equipe de vendas. Dependendo do produto e do nicho, esse pipeline pode ter mais ou menos etapas, o que inclui, por exemplo:
- contato inicial: pode acontecer, por exemplo, quando o potencial cliente visita o site da empresa e clica no “Fale Conosco”;
- diagnóstico ou levantamento de escopo: é nesse momento que o vendedor ouve as dores do cliente e avalia como as soluções que oferecem resolvem esses problemas.
- apresentação: é quando o atendente faz uma proposta comercial ao potencial cliente;
- follow-up: consiste em manter a conversa com o lead, sempre buscando esclarecer sobre os benefícios do produto ou serviço que se pretende vender;
- negociação: consiste em quebrar objeções por parte do comprador, reforçando os benefícios apresentados no follow-up;
- compra: ocorre quando o cliente não tem mais objeções e decide pelo fechamento do negócio;
- pós-venda: consiste em acompanhar os processos, visando esclarecer dúvidas de uso e eventuais reclamações, com o objetivo de fidelizar o cliente e promover uma boa experiência.
A complexidade e o tamanho das etapas do pipeline de vendas variam de negócio para negócio, mas o objetivo é sempre o mesmo: fazer o cliente avançar para a próxima etapa e fechar a venda!
Como fazer os leads avançarem para a próxima etapa do pipeline de vendas?
Dada a necessidade de acompanhar a jornada dos leads no pipeline de vendas, a automação é algo indispensável. Não somente a integração entre o sistema de gestão de clientes (CRM) e a ferramenta de automação de marketing, mas também a comunicação e relacionamento com o público.
Um chatbot, por exemplo, pode atender muitas pessoas ao mesmo tempo, sendo bastante útil nas primeiras etapas do pipeline. Isso porque, conforme o potencial cliente amadurece a sua decisão de compra, torna-se mais conveniente direcioná-lo a um atendente humano. Além disso, é comum que empresas utilizem o chatbot para realizar uma das etapas mais importantes: o follow up!
Uma vez que é possível programar as mensagens de forma prévia, você garante que o cliente receberá sua mensagem, lembrando-se da sua empresa e da proposta envolvida.
Além disso, uma ótima maneira de acelerar o pipeline de vendas é contar com uma estratégia multicanal. Ao selecionar vários canais de comunicação com o cliente, você permite que ele escolha como e onde quer falar com você, deixando-o mais a vontade nesse processo e eliminando barreiras de comunicação.
No entanto, tão importante quanto uma presença multicanal é fazê-los trabalhar de forma integrada, visando compartilhar dados e informações sobre o cliente e a negociação, que ajudarão a melhorar continuamente o pipeline de vendas e fazer com e o cliente avance para as próximas etapas, aumentando suas chances de fechamento.
Pensando em te ajudar, preparamos um checklist de organização dos processos de atendimento e vendas. Faça o download gratuitamente!
Agora que você já sabe o que é um pipeline de vendas e a importância de contar com uma estratégia multicanal, separamos alguns “pulos do gato” que vão fazer toda a diferença na hora de construir o seu.
A verdade que ninguém te conta sobre o pipeline de vendas
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Tenha clareza sobre o funil
Cada etapa do pipeline de vendas deve existir por uma razão, sendo impossível o retorno para a etapa anterior. É muito importante que o mapeamento leve em consideração as dificuldades que o cliente – e até mesmo a equipe de vendas – podem ter em cada etapa e assim, mapear formas de contorná-las, garantindo assim, fluidez na passagem de uma etapa para outra.
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Entenda a importância de cada etapa
Olha só, pra que o seu vendedor consiga passar pelo funil da forma correta, ele tem que entender todas as tarefas de cada etapa. Os melhores vendedores são excelentes gestores de tarefas. Quem não atualiza o CRM, não se organiza para documentar todos os dados, não consegue fazer uma boa venda. E pior: sem as informações certas, o gestor não consegue ter uma previsão acertada das contas.
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Quando se trata de pipeline de vendas, menos é mais!
Cada processo de venda é diferente, e uns são mais complexos que outros. Mas lembre-se: quanto maior a quantidade de etapas, maior a chance de se perder no caminho – e não fechar venda. Cada fase do funil deve ser obrigatória, não deve ser “pulada”. Por isso, dê prioridade para no máximo 10 etapas.
Isso vai te ajudar a entender a taxa de conversão de uma fase para a outra. E isso é o que garante a sua previsibilidade em vendas, além de te ajudar a compreender qual etapa precisa ser melhorada.
Pronto! O segredo do pipeline de vendas foi revelado! Agora é só você colocar em prática.
