Muitos gestores se deparam com alguns desafios ao longo do tempo: vendas caindo, time desestimulado… E diferentemente do que se pensa, vender é mais processo e técnica do que talento nato. Por isso, quando você começa a treinar times de vendas, seus resultados são potencializados.
O treinamento torna seu time mais especializado, facilita o atingimento de metas e garante que o seu cliente receberá o melhor apoio desde o início da sua jornada com a empresa.
Como essa necessidade de treinamento é real e latente, trouxemos este material que se aprofunda no treinamento de vendas, informando como saber quando você precisa realizá-lo, suas vantagens, seus tipos e muito mais.
Saiba que as informações deste material podem ser aplicadas em negócios de qualquer área e porte, desde que tenha uma equipe de vendas. Acompanhe!
Para que servem os treinamentos de vendas?
Os treinamentos de vendas servem para que profissionais da área comercial se tornem mais eficientes no processo de vendas. Esses treinamentos podem envolver conhecimentos teóricos e práticos, servindo para evoluir as habilidades de persuasão, negociação, leitura de cenários, empatia e diversos outros fatores técnicos e comportamentais.
Os objetivos de treinar times de vendas são diversos: desde desenvolver habilidades completamente novas, aprimorar as competências já existentes ou até superar eventuais gargalos existentes em alguma determinada etapa do pipeline de vendas.
Qual a importância de treinar times de vendas?
A equipe comercial é fundamental para qualquer empresa se manter na disputa do mercado. Seu desempenho na captação de novos clientes vai impactar diretamente no crescimento do negócio.
Por isso, fazer o mapeamento das necessidades de treinamento é fundamental para direcionar o time no rumo certo. Além disso, ao empoderar a equipe de vendas, você consegue dois principais feitos: ajudar cada um na superação de suas fraquezas e motivar a todos.
Aperfeiçoamento de gaps
Diversas tarefas são desempenhadas pelo time de vendas, mas não é todo mundo que tem todas as habilidades necessárias para executá-las. Ainda assim, essas atividades impactam diretamente nos seus resultados, alguns exemplos são:
- Atendimento pós-venda com clientes, bastante relevante para fidelização dos clientes;
- Mapeamento da jornada do cliente para identificação do estágio em que cada um deles se encontra;
- Mapeamento e identificação de novas oportunidades de negócio;
- prospecção de clientes;
- Relacionamento antes da venda;
- Qualificação dos leads (contatos conquistados com as ações de marketing);
Portanto, ao focar na melhoria das habilidades para execução dessas tarefas, é possível garantir que seu time alavanque seus resultados.
Por exemplo, um membro pode saber efetuar um ótimo atendimento pré e pós-venda, mas pecar na busca de oportunidades de negócio. Um treinamento adequado vai superar essa dificuldade e multiplicar seus resultados.
Motivação e retenção
Outro benefício importante é a motivação e retenção dos colaboradores. É possível que os profissionais não consigam alcançar suas metas pela falta de conhecimento sobre alguma área de vendas. Consequentemente, eles ficam desmotivados para alcançar metas, continuar na sua função ou até mesmo na empresa.
Como identificar que o seu time precisa de treinamento?
No dia a dia você, enquanto gestor, vai precisar identificar que equipe não está bem e precisa de uma atualização – seja técnica ou comportamental. Mas como fazer isso? Para identificar o melhor tipo de treinamento, você deve:
- Analisar como está a produtividade, os resultados, se existe desmotivação do pessoal;
- Avaliar o desempenho dos vendedores para saber quais são os menos produtivos e se há uma dificuldade em comum;
- Analisar as calls com clientes dos vendedores desligados;
- Analisar as calls com clientes dos melhores vendedores do time;
- Aplicar um questionário de levantamento de necessidade para identificar exatamente o que o time acredita que precisa aprender.
Com essas informações, você terá um termômetro da sua operação, conhecendo os pontos fortes e fracos do time, e se preparando para capacitá-los da maneira correta, focando nas habilidades que precisam desenvolver.
Quais são os tipos de treinamento?
Existem treinamentos internos e externos, que se diferenciam por serem feitos por pessoas de dentro da empresa ou de fora. Cada um tem sua particularidade e vantagens, vamos ver:
Treinamentos internos
São ministrados por alguém da empresa, sejam líderes do time de vendas ou de alguma área correlata. A depender do nível de maturidade do time, existirá uma pessoa responsável pelo sales enablement, ou seja, pela construção e disseminação de conteúdos estratégicos, práticas e informações que ajudam na melhoria contínua dos processos de vendas.
Treinamentos externos
Os treinamentos externos envolvem a contratação de um especialista ou uma empresa especializada para capacitar seus colaboradores. Nessa modalidade é comum a contratação de coaches. Um dos mais conhecidos é o Thiago Concer, que oferece cursos e palestras voltadas para vendedores e gerentes comerciais.
Em ambos os casos é importante pensar no objetivo: será treinar as soft skills (habilidades comportamentais)? Ou focar mais especificamente na parte de técnicas de vendas? É com base no diagnóstico feito anteriormente que você escolherá como o treinamento será realizado.
Treinamentos técnicos
Os treinamentos técnicos, também chamados de treinamento de hard skills, são aqueles focados na técnica de venda.
Hoje, sabemos que existem diversos tipos de abordagens comerciais que funcionam mais para determinados setores. Por isso, é importante perceber se o seu time está bem preparado.
Ao treinar habilidades técnicas, é imprescindível que você faça simulações com a equipe. Uma das oportunidades é fazer o chamado roleplay: um vendedor pode representar o cliente, enquanto outro será o profissional de vendas. Afinal, só é possível aprender vendas, vendendo.
Quando o time observa a simulação, consegue perceber as técnicas utilizadas e aprender em conjunto, sempre sugerindo diferentes abordagens ao final da dinâmica.
Treinamentos comportamentais
Os treinamentos comportamentais, que visam desenvolver as chamadas soft skills, podem ser realizados de diversas maneiras. Na própria dinâmica de simulação, algumas habilidades já podem ser desenvolvidas.
Entretanto, você também pode optar por trazer palestras com profissionais de psicologia, por exemplo, para falar sobre inteligência e agilidade emocional, antifragilidade e autoconhecimento. Esses profissionais poderão trazer dicas de como construir rapport e como fazer as perguntas certas para se aproximar do cliente.
Passo a passo para treinar times de vendas
Para que um treinamento produza os efeitos desejados, é importante que ele tenha um processo com suas etapas bem pensadas. Esses procedimentos podem alterar conforme as características e necessidades da empresa, mas alguns passos devem ser seguidos:
Alinhe as expectativas
A primeira etapa é alinhar o que os vendedores aprenderão com a capacitação, qual será o tempo de duração, a importância do treinamento e os resultados que serão conquistados no campo prático – como o alcance de determinada meta ou melhoria do seu desempenho.
Estruture e divulgue o processo comercial
Os gerentes comerciais e vendedores precisam entender o processo comercial e a jornada dos consumidores. Assim, eles conseguem visualizar como o treinamento ajudará em uma determinada etapa do processo de vendas.
Organize o treinamento
Caso o treinamento seja interno, alinhe com a pessoa de sales enablement o que será trabalhado no dia. Nesse momento, também devem ser vistas:
- As metodologias de ensino aplicadas;
- Quais serão os líderes e gestores responsáveis pelo treinamento;
- Os conteúdos a serem ensinados;
- Os indicadores que medirão os resultados;
- As metas a serem alcançadas;
- O tempo de treinamento.
Invista em dinâmicas
Por fim, é importante que os colaboradores pratiquem entre si o que aprenderam no treinamento. Isso pode ser feito com discussão em grupo, dinâmicas e, principalmente, simulações. É indispensável que um vendedor se coloque no papel de um possível cliente, enquanto o outro utiliza as práticas que aprendeu no treinamento.
Como saber se o treinamento deu resultado?
Para verificar a eficácia do treinamento, você deve estabelecer uma meta e verificar se ela foi alcançada. Na prática, você define um ou mais indicadores e verifica se eles melhoraram após aplicação do treinamento. Alguns exemplos de indicadores de vendas que devem ser medidos são:
- Taxa de conversão: confira se a taxa de conversão melhorou em cada etapa do funil
- Ticket médio: descubra se o ticket médio (ou seja, o valor médio pago pelos clientes de cada vendedor) aumentou, se manteve, ou reduziu
- Volume de e-mails e ligações: quantas comunicações foram realizadas pelos vendedores de alta e baixa performance – use esse indicador para comparar se mais contatos significam mais vendas
Também é necessário analisar as métricas ligadas à qualidade no atendimento, como:
- Tempo médio de espera: veja se o lead está tendo respostas rápidas
- Tempo de duração de conversas: confira se os leads têm seus problemas resolvidos com agilidade
Para treinar times de vendas e trazer resultados reais, é crucial que todo o processo seja bem planejado e monitorado. Ao final do treinamento, não se esqueça de pedir feedbacks aos vendedores para que sempre seja possível ajudá-los a continuar se desenvolvendo.
