Você faz de tudo para transformar leads em vendas, mas não consegue mantê-los engajados? Para quem consegue engajar os leads durante o processo de vendas já é meio caminho andado. Apesar de muitos entenderem Sales Engagement como cadência de e-mails, existe muito mais coisas envolvidas.
Sales Engagement é mais do que cadência e quantas pessoas os times de vendas estão entrando em contato. Envolve também a qualidade desses contatos, a eficiência na prospecção e a eficácia das ações voltadas a conversão.
Sabemos que, quando melhor o Sales Engagement, mais vendas. Mas, para responder a principal pergunta: “Como converter engajamento em vendas?”, conversei com profissionais de vendas de diferentes empresas. Quer descobrir as boas práticas de sucesso? Vem comigo!
- Afinal de contas, o que é Sales Engagement?
- Como converter engajamento em vendas?
- Como engajar seus leads via WhatsApp
Afinal de contas, o que é Sales Engagement?
Sales Engagement ou engajamento em vendas é um conjunto de práticas com a finalidade de engajar o lead e transformá-lo de um cliente.
Ou seja, esse conceito pode ser definido como as interações que ocorrem entre um comprador e um vendedor. Portanto, quando um potencial cliente abre, clica ou responde um e-mail ou mensagem de WhatsApp, por exemplo, significa que ele tem um engajamento em vendas.
Outros exemplos de Sales Engagement vão desde ligações, levantadas de mão, interações com um site ou até com um chatbot.
Os dados extraídos desse engajamento servem para que o time de vendas identifique quais atividades, conteúdos e táticas têm maior conversão em vendas. Além disso, são importantes para que a gestão compare o desempenho do time de forma individual, a fim de descobrir oportunidades de melhoria e oferecer treinamentos.
- MQL: quantos MQLs você recebe todos os meses?
- SQL: destes MQLs, quantos se tornam SQLs?
- Clientes: quantos se tornam clientes?
- Ciclo de vendas: de quanto tempo é o seu clico?
- Taxa de abertura: quantas pessoas recebem e abrem sua comunicação no e-mail ou WhatsApp?
- Taxa de resposta: quantos respondem seus chamados ou mensagens?
- Bounce: quantos e-mails não são entregues por motivos de caixa lotada, marcação de spam ou leads desengajados? (Note que o ideal é que essa taxa fique sempre abaixo de 10%)
- Touchpoints até conversão: quantas interações são necessárias até que o lead se torne um cliente?
Esses são uns dos principais pontos a serem observados. Nas épocas de altas conversões, analise o que você fez e replique enquanto surtir bons resultados. Quando a conversão for baixa, é importante analisar os mesmos pontos para entender onde aplicar melhorias.
Como converter engajamento em vendas?
Foque na dor do cliente
“A técnica que mais utilizo é do relacionamento com foco na dor do Cliente. Em primeiro lugar eu sempre priorizo entender a dor que um lead tem através de perguntas e procurar a solução que se adequa melhor a ele.”
Para Rafael, Sales Engagement é resultado de focar na dor do cliente e como a empresa pode ser a solução. Se você não criar rapport e se conectar de maneira genuína com aquela pessoa, dificilmente terá bons resultados. “Nosso contato maior é feito por WhatsApp e telefone, então, fica mais fácil se conectar.”, acrescenta.
Devido ao método Inbound Marketing, os leads já chegam dispostos a conversar com a empresa. Embora eles saibam que precisam da solução, é importante mostrar que o problema que ele tem pode ser facilmente resolvido pela empresa.
O segredo é fazer perguntas chaves para montar uma proposta que faça sentido tanto para solucionar o problema, quanto para a verba disponível que o lead tem. Quando recebo um lead, marco uma apresentação da proposta e reservo alguns materiais que vão agregar valor para ele.
Depois que você se conecta com essa pessoa, fale muito sobre a dor e os benefícios que o lead terá ao adquirir seu produto ou serviço e pouco sobre a parte técnica. Isso vai deixá-la engajada até que ela tome sua decisão. Muitos vendedores acabam se empolgando com funcionalidades e esquecem de mostrar como aquele produto ou serviço vai agregar em seu dia a dia.
Acompanhe a jornada do seu lead para manter o Sales Engagement
“Você tem a responsabilidade de manter seu lead engajado. Para isso, é essencial acompanhá-lo desde o início da jornada, assim, você gera muito mais valor para ele e as chances de conversão aumentam.”
Para Juliana, o segredo é acompanhar toda a jornada do cliente da Octadesk quase que em tempo real. Então, o ideal é que você entre em contato assim que um lead cair no seu pipeline. Uma vez que você tenha conseguido falar com ele, o próximo passo é perguntar o que pode ser feito para ajudá-lo e se colocar à disposição.
“Eu estou sempre atenta aos leads do meu funil. Quando um lead chega, converso com ele no WhatsApp e pergunto se ele tem disponibilidade para fazermos as configurações do Octadesk juntos. Quando ele vê tudo funcionando, o engajamento é muito maior.”, comenta.
Depois disso, é só fazer acompanhamentos diários e garantir que ele sinta o valor que o produto proporciona. A Juliana usa o próprio Octadesk para se comunicar com o cliente, assim ele já vê como tudo funciona na prática.
Em casos que em que a pessoa não responde WhatsApp, e-mail ou ligação, a quantidade de mensagens é menor. Aqui, é válido ressaltar que o vendedor precisa ter esse tato para entender se a pessoa realmente não tem interesse ou se tem interesse, mas não quer conversar.
Juliana finaliza com mais uma dica: “Não existe um modelo ideal. Não posso afirmar que o certo é fazer x ligações, enviar x e-mails ou x tentativas de contato no WhatsApp. É necessário fazer testes constantes de como está seu engajamento em vendas. Se não funcionar mais, você precisa testa outras coisas.”
Construa rapport de forma genuína
“Ao longo do tempo, as tecnologias estão nos permitindo facilitar as conexões. O grande desafio nesse contexto não é mais fazer contatos e sim, ter pessoalidade, o tal ‘rapport’.”
Hoje em dia, muito se fala sobre rapport, principalmente, na área de vendas. Mas, o que de fato é rapport? Rapport é um conceito da psicologia que foca em relacionamento baseado em empatia e confiança. Dessa forma, a pessoa do outro lado se comunica sem muita resistência.
Em vendas, o objetivo é fazer com que o lead tenha conexão com o vendedor e confie nele para resolver uma dor. Sobre isso, Jáder compartilhou uma experiência muito interessante:
“Um dia, fiz um follow up com uma cliente, que é empreendedora. Um pouco mais cedo, enviei uma mensagem lembrando que tínhamos o compromisso. Pouco tempo depois, ela me enviou uma mensagem cancelando a reunião porque o filho havia sofrido um acidente de bicicleta no dia anterior e precisou ir ao hospital.
Eu poderia apenas ter lamentado e desejado melhoras, e aguardar para voltar a falar de negócios. Ou então, poderia ser mais agressivo e insistir sobre a decisão do negócio, numa tentativa de separar assuntos pessoais de profissionais. Pelo contrário, decidi perguntar: “Mas ele está bem, foi socorrido?”.
A partir disso, estabeleci uma conexão com aquela potencial cliente. O negócio foi adiado por um tempo, mas eu deixei a minha marca! Agora, para manter o engajamento, devo manter o contato, enviar e-mails sobre temas relacionados ao projeto, notícias do segmento e assim por diante.”, conclui.
O segredo não é apenas usar a técnica de rapport para conseguir bons resultados. E sim, se importar de forma genuína com o sucesso do seu cliente.
Gere valor para o lead todo o tempo
“Sales engagement é sobre gerar valor para o lead. Se todo o seu trabalho estiver voltado a essa missão, vai conseguir mantê-lo engajado e o resultado não será muito diferente de vendas fechadas!”
Para Mariana, geração de valor está constantemente em seu radar. Desde a organização do próprio pipeline até a técnica de vendas usada tem como objetivo fazer com que o cliente enxergue valor.
“O meu primeiro contato no WhatsApp ou no e-mail é sempre pensando em como o nosso produto vai ajudar aquela pessoa. Antes de fazer reuniões com meus leads, procuro entender mais sobre o negócio deles e como o Octadesk pode ajudá-los.”, comenta.
A forma de vender também conta muito. Se você apenas vende pensando na própria meta, é provável que não consiga um bom resultado. É preciso cuidar até das técnicas usadas, de modo que elas sejam menos invasivas e mais consultivas.
“Eu estudo muito para entender sobre diversos tipos de negócios. Quando estou em uma conversa de vendas, não é apenas uma conversa, é uma consultoria. Eu dou dicas, compartilho o que eu sei e tenho uma enorme vontade de ver a empresa daquele lead ter sucesso.”, finaliza.
Como engajar seus leads via WhatsApp
Como você pôde notar, manter o cliente engajado através de conversas é fundamental. Se a pessoa não se sentir conectada com o profissional de vendas, a chance de sucesso é mínima.
Segundo a pesquisa CX Trends 2020, 57% dos consumidores preferem se conectar com as empresas via WhatsApp. 63% das empresas já estão utilizando o WhatsApp para vender. Entre tantos motivos para esse sucesso, um deles se deve ao fato de que a taxa de abertura das mensagens no WhatsApp é de 70%, enquanto que dos e-mails está por volta de 20%.
E dentro deste contexto, uma ferramenta como o Octadesk desempenha um papel muito importante no engajamento dos leads e clientes. Nele, você pode manter o seu lead engajado desde o comecinho até o final da jornada com os seguintes recursos:
- Respostas rápidas: Agilize seu dia a dia enviando mensagens recorrentes com apenas um clique.
- Arquivos multimídia: Enriqueça suas conversas enviando áudios, imagens, vídeos e documentos.
- Anotações internas: Registre observações e mencione outros usuários ao longo das conversas.
- Etiquetas: Categorize cada interação para medir, acompanhar e otimizar sua operação.
- Múltiplos usuários: Toda a equipe utilizando um só número e acompanhando a jornada do cliente.
- Criação de tickets: Faça acompanhamentos de problemas complexos via e-mail.
Agora, deixo um convite para você fazer um teste de 7 dias grátis. Basta acessar o site do Octadesk e criar sua conta!
Obrigada por me acompanhar até aqui. Nos vemos em breve!
