Conversão inteligente: inteligência artificial para vendas e personalização

Cada vez mais, as tecnologias emergentes estão revolucionando as vendas. O uso da  inteligência artificial, as automações e as integrações são poderosas ferramentas para impulsionar as estratégias de vendas e personalização do cliente e elevá-las a um novo patamar. E foi exatamente sobre este tema que o webinar “Conversão inteligente: IA para alavancar vendas e personalização” promovido pela Octadesk, trouxe insights e estratégias para melhorar a fidelização de clientes e aumentar as vendas.

Rodrigo Ricco, Fundador e Diretor Geral da Octadesk, conta que essas tecnologias já estão mudando o jogo para empresas líderes e destaca que os principais benefícios da inteligência artificial em vendas estão ligados ao:

Aumento da taxa de conversão: a inteligência artificial adapta-se ao estilo de comunicação do cliente, proporcionando respostas mais personalizadas. Ou seja, garantindo respostas rápidas e personalizadas, você aumenta a satisfação e a confiança do cliente.

Entrega rápida de valor: a inteligência artificial oferece soluções rápidas e precisas para as demandas dos clientes. Os bots de atendimento, por exemplo, conseguem solucionar questões simples em tempo real.

Eficiência no Atendimento: a automatização de processos que resultam em menor necessidade de intervenção humana.

Soluções para problemas de receita em marketing, vendas e pós-venda

Enfrentar problemas de receita em marketing, vendas e pós-venda é um desafio constante para as empresas. O aumento dos custos de venda, impulsionado pela digitalização e pela concorrência crescente, torna vender cada vez mais caro. Anúncios no Google e Meta estão com preços elevados, exigindo equipes preparadas e uma estrutura robusta. Para superar isso, é importante aumentar a taxa de conversão com a demanda existente, melhorar a eficiência, reduzir custos e focar na retenção de clientes.

A adaptação ao novo cenário exige a implementação dos 4 Cs do marketing: colocar o cliente no centro de tudo, reduzir custos para o cliente, oferecer conveniência em múltiplos canais e manter uma comunicação focada no valor de longo prazo. Essas estratégias ajudam a enfrentar os desafios atuais, otimizar recursos e criar uma experiência de cliente superior, resultando em um crescimento sustentável e aumento de receita.

Comunicar para relacionar

O modelo dos 4 Ps do marketing (Produto, Preço, Praça e Promoção) que foca em tentar vender ao cliente a todo momento, precisa ser adaptado para uma abordagem de relacionamento. Ou seja, o objetivo é se relacionar com o cliente para poder vender algo no futuro. 

Assim, mudamos o foco da comunicação de uma oferta para um relacionamento. Empresas que não adotam essa mudança enfrentam grandes problemas. É essencial estar centrado no cliente, reduzir atritos, oferecer canais adequados e ter uma comunicação de longo prazo, não apenas no momento da venda.

“Recentemente, junto com o pessoal da Moskit, fizemos o Desafio Everest, consolidando estratégias para gerar mais receita. Quando falamos de receita, não é apenas a da venda inicial. É essencial trabalhar com um funil de atração até a conversão e venda para um cliente, e depois abrir um funil contrário, aumentando o ticket médio ao longo do tempo desse relacionamento. Isso significa vender produtos adicionais e oferecer planos diferentes, esticando o relacionamento com o cliente. Para isso, é fundamental adotar os 4 Cs do marketing”, destaca Rodrigo.

As empresas precisam estar disponíveis 24/7, pois a atenção do consumidor pode ser capturada a qualquer momento. Disponibilidade, rapidez e qualidade são cruciais para gerar interações verdadeiras e engajamento. O método AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação) ainda funciona, mas é necessário adaptar o timing ao cliente. Interações de qualidade com conteúdo e contexto são essenciais para aumentar a conversão.

O exemplo do Seu Manuel

Para ilustrar a importância da personalização, vamos contar a história do Seu Manuel, um dono de mercadinho em Alagoas. Ele conhece todos os clientes pelo nome, seus hábitos de consumo e até sugere produtos baseados em suas necessidades. Seu Manuel anota tudo em um caderninho, o que lhe permite um nível de personalização muito avançado.

No passado, farmácias de bairro funcionavam como consultórios médicos, com farmacêuticos que conheciam o histórico de saúde de toda a família. Essa personalização gerava fidelização. Com a digitalização, muitas dessas práticas foram perdidas. Hoje, a tecnologia permite personalização em escala, algo que antes era impossível. Com a IA generativa, é possível ter conversas mais fluidas e humanizadas, conectando-se com os clientes de maneira significativa.

Imagina que acabou de chegar uma oportunidade para eu vender e essa é a primeira conversa que vou ter com essa pessoa. Quanto mais conteúdo e contexto eu tiver sobre ela, mais personalizada posso deixar essa conversa e aumentar as chances de fechar o negócio. Competimos muito hoje pela atenção dos clientes e, no momento que eu obtenho essa atenção, preciso gerar interação e estar disponível para chamar essa pessoa para alguma ação.

Seja por meio de interação com IA ou de forma tradicional, é preciso pensar em conteúdo. Muitas equipes de marketing estão criando conteúdos através de Inteligência Artificial para acelerar e ganhar eficiência. Para oferecer um conteúdo adequado, preciso ter contexto, mas muitas vezes não consigo tratar cada pessoa de forma individualizada. Geralmente, as empresas definem perfis ideais de clientes e trabalham com conteúdos genéricos.

Escala de conteúdo

Uma transformação que está acontecendo agora é a capacidade de escalar conteúdos de alta qualidade e 100% personalizados. Para isso, preciso entender a jornada do cliente. Por exemplo, se eu estiver vendendo um seguro viagem, preciso entender muito bem do meu consumidor para direcioná-lo corretamente. Em vez de fornecer um e-book genérico, posso fazer algo mais personalizado, como planejar uma viagem com base nas informações que o cliente fornece em uma conversa.

A inteligência artificial, junto com as automações, permite capturar informações essenciais para criar um planejamento detalhado e personalizado para o cliente. Isso me dá o direito de fazer perguntas necessárias para entender melhor as necessidades do cliente e entregar um valor significativo. Por exemplo, se eu prometo um planejamento completo de viagem, posso perguntar sobre roteiro, orçamento, número de pessoas e suas idades. Isso ajuda na qualificação e na conexão com o cliente.

Importante destacar que um formulário tradicional não funciona bem. É preciso estabelecer conversas com um conteúdo adequado e no contexto correto. Se o cliente está começando a se relacionar comigo, se já avalia meus serviços ou se já comprou e quer comprar mais, preciso adaptar o contexto para desenvolver o diálogo correto. A conversa é feita de conteúdo e contexto, no timing correto, com interação e disponibilidade.

Essa abordagem remete à história do Seu Manuel. Ele conhecia seus clientes, sabia seus hábitos de consumo e oferecia um serviço altamente personalizado, embora pouco escalável. Com a tecnologia, as empresas se afastaram desses conceitos, mas estão voltando. Agora, mesmo pequenas e médias empresas podem oferecer o mesmo nível de serviço personalizado que antes era acessível apenas às grandes empresas. Isso foi democratizado recentemente, especialmente com a inteligência artificial.

Casos de Sucesso

Na VTT, empresa referência em soluções digitais para pontos de venda, a implementação de uma versão avançada do bot da Octa trouxe de 20% a 25% dos chamados resolvidos pela automação e o aumento da eficiência operacional, permitindo atender mais clientes sem ampliar proporcionalmente a equipe de analistas. 

“Hoje todas as áreas dentro da VTT utilizam a Octadesk. A tratativa é muito transparente, estamos muito contentes com os resultados.”, destaca Douglas Martins, Diretor de Operações da VTT.

Se você ainda se pergunta se deve usar inteligência artificial, a resposta é sim. Se você não tem nenhuma iniciativa rodando, já está atrasado. A IA é algo que vai mudar o curso das coisas, e adaptar-se a essa nova realidade é essencial. 

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