Aprenda com experts: Construa uma equipe de alta performance

Para construir uma máquina de vendas é necessário ter um time altamente comprometido com as metas, sempre motivado e com energia acima da média para encantar o cliente. Mas, sem sempre é fácil. É comum os líderes, até mesmo os mais experientes, encontrarem dificuldades na hora de montar ou desenvolver um Dream Team de vendas.

Quando se fala em equipe de alta performance, é importante lembrar que os resultados que devem ser analisados não são apenas os da equipe. Afinal, não adianta o time como um todo atingir os objetivos que a empresa propôs, mas no individual alguns estão aquém do esperado.

Por isso, reuni alguns profissionais que estão na gestão de vendas para compartilharem o que é preciso ser feito para construir o time dos sonhos. Embora cada um tenha um histórico, uma visão e são de empresas diferentes, você não terá muito problemas em colocar suas dicas em prática. Afinal, o seu objetivo é fazer com que a equipe atinja bons resultados.

• O que é uma equipe de alta performance?
• Como formar uma equipe de alta performance?
• O que uma equipe de alta performance precisa ter?
• Quer ter alta performance? Trabalhe em equipe

Acompanha comigo! ?

O que é uma equipe de alta performance?

A equipe de alta performance em vendas é aquela que apresenta consistência em seus resultados regularmente. Todos desempenham a mesma atividade, mas possuem talentos e habilidades diferentes, que acabam se complementando.

Um dos requisitos para ter uma equipe de alta performance é conhecer o perfil de cada um e treiná-los para melhorar seus pontos fracos e usar os pontos fortes de maneira estratégica. De acordo com um estudo da Harvard Business Review, existem 8 perfis diferentes de vendedores.

1. Experts: Vendem sem muito esforço e sempre deixam os clientes felizes e performa de forma consistente.
2. Closers: São mestres em contornar quaisquer objeções dos clientes, mas a fala mansa pode afastar alguns clientes.
3. Consultores: São ótimos ouvintes, resolvem problemas e desenvolvem soluções de acordo com a dor do cliente. Podem se esquecer de levar cases valiosos para a conversa.
4. Storytellers: São focados no cliente e amam levar cases. Correm o risco de gastar tempo em reuniões não muito produtivas.
5. Focados: Conhece bem o produto e tende a ficar falando de cada funcionalidade, sem ouvir as necessidades do cliente.
6. Narradores: Conhece bem a oferta e o mercado, mas pode acabar seguindo apenas um script, falhando em responder de forma adequada os questionamentos do cliente.
7. Agressivos: Esse tipo tem seu discurso estruturado em negociação de preço. Alguns clientes podem não gostar dessa abordagem.
8. Socializadores: Esse é o “amigão da galera”, aquela pessoa que fala bastante sobre tudo para impressionar o cliente. Não passam muito disso e acabam não fechando muitos negócios.

Quais tipos você tem no time?

Como formar uma equipe de alta performance?

Desenvolva habilidades no seu time

“Tem sido um grande desafio fazer uma gestão remota de equipe de alta performance. É preciso acompanhar de perto e desenvolver habilidades no time, para que as pessoas sintam que estão evoluindo.”    

Antigamente, um profissional de vendas era avaliado muito pelo currículo e outros certificados. Hoje, há muitas habilidades a serem desenvolvidas e, algumas delas, a gestão de vendas pode contribuir para desenvolver. Por isso, todo(a) líder deve ficar de olho para reconhecer e desenvolver essas competências.

Para Karina, é importante fazer um bom planejamento sobre as habilidades a serem desenvolvidas. Se a comunicação precisa ser melhorada, nada melhor que fazer com que a pessoa experimente na prática. Acima de tudo, precisa haver muito acompanhamento e feedbacks.

“A gestão também precisa oferecer auxílio na execução de tarefas. Se algo ainda não está totalmente ajustado, é válido ajudar de forma ativa. Se as pessoas da sua equipe alcançam o sucesso, significa que você desempenhou muito bem o seu papel.”, acrescenta Karina.

Além de desenvolver, acompanhar, é mais do que importante comemorar as pequenas conquistas individuais e coletivas. Quando tiramos as pessoas de sua zona de conforto, elas entendem que estão aprendendo e você precisa reconhecer e comemorar isso para manter a performance da equipe.

Incentive a equipe com gamificação

“É possível aumentar o engajamento e a competitividade entre o time. Mas, antes, é preciso que a gestão conheça o time, para elaborar os incentivos mais adequados e mais pessoais para a equipe.” 

Ao longo de sua carreira em vendas, Luisa conta que já viu resultados extraordinários com o uso de gamification. Esse é um termo também conhecido como gamificação, que tem por objetivo usar uma mecânica de jogos para influenciar comportamentos e conseguir resultados específicos.

Primeiro, você tem que conhecer o time: o que gosta, o que valoriza e o que deseja. Depois, fazer um plano: com que frequência cada ação vai ser feita, como será a proposta, além de regrar claras e objetivas. “É importante remover o máximo de subjetividade da sua análise, caso contrário, as pessoas podem acreditar que houve favoritismo e o tiro sai pela culatra.”, aponta Luisa.

Você pode criar momentos que sejam de curto prazo para estimular fechamentos de vendas no final da semana ou até mesmo quando o time está para baixo. Já nos momentos de médio prazo, para elevar o engajamento e a competitividade saudável durante todo mês.

Depois, você vai definir se os sistemas de incentivos serão mensais, bimensais, por marco histórico ou outra periodicidade. Isso vai depender muito da empresa, do ciclo de vendas e da equipe.

“Quando pensamos em gamification, já imaginamos que os vencedores terão prêmios em dinheiro ou de alto valor. A grande sacada é utilizar momentos e artifícios não financeiros também. Pode ser um almoço, uma carta de reconhecimento ou qualquer outra coisa que motive a equipe.”, pontua Luisa.

Acompanhe semanalmente

“Tudo o que é relacionado a organização está dentro do meu CRM. Como gestor, eu preciso facilitar a vida da minha equipe, seja automatizando alguns processos ou acompanhando mais de perto”

Aqui, é válido ressaltar que os gestores devem acompanhar as atividades dos vendedores semanalmente. Essa forma de organização é essencial. Há pessoas que preferem fazer esse acompanhamento quinzenal ou mensal, mas, pensa comigo: caso alguém não esteja indo tão bem, por que não corrigir o que é preciso antes que o mês termine?

“Se alguém não está indo tão bem, a gente deve sentar juntos e tentar entender o que está acontecendo. Às vezes, é possível ver onde está o gap, como está a conversão do funil e em poucos dias a pessoa volta aos eixos novamente.”, comenta Giovanne.

Isso não significa que você não confia no time. Significa que você se preocupa com o time como um todo e com o sucesso dos vendedores de forma individual.

É necessário entender a sutil diferença entre acompanhar e microgerenciar. É importante dar autonomia para o time e estimular o crescimento, mas se você gerenciar cada passo, vai acabar perdendo esse profissional.

Se importe com o negócio e com pessoas

“O único segredo que nunca sai de moda ou perde a eficiência é: se importar de verdade com o negócio do cliente. É abrangente, funciona em qualquer esfera e qualquer tipo de negócio, do B2B ao B2C.”

Para Jáder Oliveira, isso é um princípio de vida e, inclusive, deveria estar na mente das pessoas. É preciso se importar com quem participa da nossa vida em qualquer esfera. A gente divide as áreas da vida em caixinhas, mas no final das contas, é sobre pessoas que estamos falando.

Se importar com o cliente é também a chave para entender:

• Vale a pena o esforço comercial?
• Seu produto/serviço vai ajudar ou mudar alguma coisa na vida do seu cliente?
• Você entendeu os desafios do cliente ou apenas se preocupou com seu discurso de vendas?

Conecte-se com o time

Além de se importar com os negócios, é mais do que necessário que a liderança tenha um perfil colaborativo e inspirador para se conectar aos demais. Se a liderança tem esse perfil, algo intrínseco dela é criar um forte senso de grupo e objetivo comum.

É natural do ser humano buscar grupos, tribos e coletivos com os quais se identifique. “Acredito muito que interação e sinergia entre a equipe, geram essa conexão. Com o senso de equipe e objetivo comum, é muito mais fácil puxar o resultado e atingir os objetivos.”, comenta Jáder.

Neste contexto, um dos desafios da gestão é ajudar cada colaborador a encontrar sua posição e papel na busca pelo resultado comum. Para criar essa conexão, o líder precisa participar do dia a dia de sua equipe. Aliás, não basta acompanhar apenas relatórios e fazer cobranças.

É mais do que necessário ter conversas profundas, a fim de entender os objetivos individuais de cada integrante, suas motivações e até gostos pessoais. Tudo isso vai ajudar a estreitar as relações com o grupo. “Importe-se com seu time, conheça-o, viva o seu dia a dia, e quando precisar ajuda-lo a se motivar e recuperar resultados, saberá exatamente como, o que e quando dizer ou fazer!”, finaliza.

O que uma equipe de alta performance precisa ter?

Empoderamento

“É importante empoderar a equipe, para que ela saiba tomar as melhores decisões e, ao mesmo tempo, deixar claro que você está na retaguarda para ajudar a eliminar quaisquer dificuldades.”

Quem está na equipe de vendas precisa ser um profissional voltado para resultados e fazer a coisa acontecer. Sabe aquela equipe que você pode dar qualquer projeto na mão dela, que você tem certeza de que será muito bem feito? Para Antonio, equipes que trabalham de forma estratégica, com as ferramentas que têm à disposição e têm o empoderamento como característica, são as que apresentam resultados excepcionais.

Gestão acessível

Antonio, acredita que a acessibilidade da gestão também forma uma equipe de alta performance. “O líder tem que estar aberto e disponível para todos da equipe: do analista ao gerente. Desta forma cria-se uma ligação de confiança na equipe. Todos crescem com isso e quando você delega uma tarefa, dificilmente o resultado é diferente do esperado.”, pontua.

Priorização

Um time de alta performance não gasta energia com todos os clientes de todas as etapas do funil. Entre uma empresa maior que tem chances remotas de adquirir o produto e uma empresa menor que tem certeza daquela solução, o time sabe qual investir mais tempo.

Isso porque ele consegue analisar o que foi dito em uma conversa de vendas e priorizar o que tem altas chances de conversão. Muitas vezes, é necessário saber dizer não para uma oportunidade porque ela não é a ideal. Caso contrário, vai perder tempo.

Processos

“Uma equipe de alta performance tem processos muito bem definidos. E claro, tem indicadores para implantar e acompanhar mudanças.”

É claro que a empresa precisa ter bem mapeada as competências necessárias para essa equipe. Mas depois, é primordial que a área tenha processos de vendas muito claros para toda a equipe. Assim, as chances de atingir os objetivos da empresa são muito maiores.

Os processos de vendas devem permitir correções rápidas dos principais gaps da operação. Além disso, precisa ter um desenvolvimento constante de pessoas. “Quando as pessoas não têm processos claros e definidos, é provável que em uma equipe, cada uma tenha uma técnica, uma abordagem diferente. Mas quando você define e padroniza, consegue direcionar as pessoas para o crescimento.”, diz Rafael.