Você já se deparou com um alto pico de visitantes no seu site, mas não consegue entender porque eles não permanecem? É bem provável que você já tenha ajustado a oferta do site, criado anúncios mais direcionados ou então, mudado o próprio visual do site.
O que aconteceu? Essa é uma das perguntas que muitas pessoas não conseguem responder. Muitas delas acreditam que são forças externas, mas a verdade é que entre a geração de leads e a fidelização dos clientes há diversos ajustes que você pode fazer.
- Mas, afinal de contas, o que é lead?
- Por que o tempo de resposta importa?
- Quais ferramentas ajudam na geração de leads e tempo de resposta?
- Quais as boas práticas para gestão de leads?
- E aí, pronto(a) para transformar seus leads em vendas?
Vamos entrar no universo dos leads?
Mas, afinal de contas, o que é lead?
Para entender bem o que é lead, é preciso conhecer um pouco do que o pessoal de vendas chama de “funil de vendas“. Então, bora desvendar esse mistério.
Talvez, você conheça bem o assunto com o nome de pipeline também. Pipeline ou funil de vendas é um modelo estratégico que representa o caminho que as empresas esperam que os compradores percorram até se tornarem clientes.
Ele é usado para acompanhar os clientes em cada estágio e aplicar estratégias específicas de acordo com ele. Assim como em um funil de verdade, a parte de cima é mais larga e a de baixo é mais estreita. Dessa forma acontece no processo de vendas, você atrai mais pessoas e fecha negócio para apenas uma pequena parte delas.
Voltando a pergunta do início, o lead é uma pessoa com alto potencial de compra de algum produto ou serviço de uma determinada empresa. Seu interesse é demonstrado pela interação com materiais de Marketing, formulários, chatbots ou WhatsApp. Dessa forma, o lead passa a fazer parte do funil de vendas da empresa.
Agora que você já sabe o que é um lead, precisa entender o fator principal para não conseguir retê-lo em seu site: o tempo de resposta.
Por que o tempo de resposta importa?
Pensa comigo: quanto tempo você consegue esperar por uma pizza? Por um táxi? Imagino que não muito, certo? Então, com os clientes é o mesmo princípio. Ninguém gosta de esperar.
O tempo de resposta dos leads importa e muito, se você quer aumentar sua conversão. Aliás, ele tem tanta influência na conversão, que seria impossível não considerar esse fato.
De acordo com a pesquisa feita pela Lead Connect, 78% dos consumidores compram da empresa que responde primeiro. Ou seja, não só o preço conta, mas também a velocidade de atendimento.
E não para por aí. Uma pesquisa da Velocify mostrou que as chances de conversão quase batem a casa dos 400% se a empresa responde os leads de vendas logo no primeiro minuto. Sem dúvida, o consumidor mudou, mesmo que no mercado B2B.
Por outro lado, as chances caem consideravelmente após cada minuto. Se a pessoa tiver que esperar 1 hora, então nem se fale. Logo após as 24 primeiras horas as chances são mínimas.
Como calcular o tempo de resposta do lead? (Time response)
É importante calcular o tempo entre a captura do lead e a resposta que a sua empresa dá. Dessa forma, você consegue atuar em melhorias dos seus processos.
O cálculo funciona assim: pegue a quantidade total de tempo entre a geração do lead e a primeira resposta. Depois, divida pela quantidade total de leads respondidos.
Por exemplo, você gerou 3 leads no dia 1. O primeiro foi respondido em 5 minutos, o segundo em 7 minutos e o terceiro em 4 minutos. Agora some a quantidade de tempo: 5 + 7 + 4 = 16 minutos. Depois, divida 16 pela quantidade de leads (16 / 3 = 5,3 minutos).
Feito o cálculo, tente entender o que te faz demorar tanto tempo. É o seu CRM? Vendedores sem treinamento? Site sem tecnologia adequada para captação de leads?
Quais ferramentas ajudam na geração de leads e tempo de resposta?
Embora pareça complicado, diminuir o tempo de resposta não é coisa de outro mundo. Separei algumas ferramentas que podem ajudar a sua empresa na geração de leads e diminuição desse tempo.
Chatbot
Se você tem o costume de olhar na ferramenta Google Analytics, vai notar que nem metade das pessoas que visitam o seu site, sequer interagem. Ou ainda, nem metade delas se tornam clientes.
Percebeu que isso acontece porque você não tem um chatbot para recepcionar essas pessoas? Pensa comigo: Quantos leads um vendedor consegue atender, mesmo que no modo “a todo vapor”? O que acontece com seus leads quando acaba o expediente?
Talvez, um vendedor consiga atender 5 pessoas de uma só vez. 10 se eu for muito otimista quanto à qualidade. E quando seu expediente acaba, os leads continuam. Fato.
O chatbot vai ajudar a aumentar sua taxa de conversão ao interagir com os potenciais clientes. Depois, de um jeito mais amigável do que um formulário, o bot vai fazer perguntas para qualificar o cliente, a fim de saber se o produto é mesmo para ele.
Depois da qualificação, o bot vai encaminhar aquela pessoa para uma conversa com um vendedor. Em caso de ausência, ele terá alinhado expectativas sobre o tempo que o vendedor vai fazer contato. Em outros casos, o bot qualifica e ajuda o cliente a realizar sua compra sem a ajuda de humanos.
Um de nossos clientes, a Growth Machine falou o seguinte sobre o uso do chatbot:
“Nós dobramos a taxa de geração de leads das nossas landing pages usando chatbots no lugar de formulários. Estou viciado nesses bots!” – Felipe Sore
Então, não resta dúvidas do papel do chatbot em sua conversão e diminuição do tempo de resposta!
Chat ao vivo
Outra ferramenta muito poderosa na diminuição do tempo de resposta é o chat ao vivo. Com toda a certeza ele não é mais nenhuma novidade, mas continua dando ótimos resultados.
Ao permitir que os vendedores disponíveis utilizem um chat online, seus clientes têm respostas para seus questionamentos de forma rápida e o ciclo de vendas pode ser muito menor!
Além disso, as empresas que utilizam chat notaram uma diminuição significativa também em seus custos, já que as contas de telefone ainda são sempre uma surpresa não tão agradável no final do mês.
Atire a primeira pedra quem nunca usou o WhatsApp para se comunicar com alguma empresa. O aplicativo tem um papel muito importante mesmo que seja em empresas B2B. Isso porque cliente é cliente, ou seja, independente de ser pessoa física ou jurídica, ainda se trata de pessoas no final do dia.
E como utilizá-lo para gerar mais leads e diminuir o tempo de resposta? Simples, basta inserir um link ou botão de WhatsApp com intuito de direcionar seus clientes para um bate papo. Depois, é só criar um chatbot para WhatsApp pois ele vai te ajudar a oferecer um atendimento mais eficiente.
Pequenos ajustes como estes são essenciais para engajar pessoas em seu site e transformar suas conversas em conversões.
Trial ou freemium
Sabe aquele produto que você só comprou porque pode experimentar antes? Então, é esse o papel dos produtos como trial ou freemium.
O trial é a experimentação que um vendedor ou o próprio cliente faz do produto por um período de tempo (costuma ser entre 7 a 21 dias no máximo). Já a versão freemium é quando parte do produto é liberada para uso contínuo e grátis.
Em ambos os casos, eles aumentam a sua conversão, uma vez que é o próprio produto que se vende. Além disso, se o cliente já está dentro do produto e tem facilidade para usá-lo, não vai ter contato com nenhum humano para fechar a compra (exceto em sistemas mais complexos).
Sistema de Atendimento
Utilizar um sistema de atendimento é uma ótima ideia que ajuda na conversão. Ainda mais porque a organização do atendimento resulta não só em diferenciação da concorrência. Ajuda também em oferecer respostas mais rápidas para os clientes e um time mais ciente do que acontece com os clientes.
Isso tudo acontece porque a organização é um fator que impacta na baixa eficiência em vendas. Ou seja, vai impactar na retenção de clientes.
Se você chegou até aqui, aproveita para testar o sistema de atendimento da Octadesk por 7 dias grátis.
Automação de e-mail
Essa não é a coisa mais tecnológica que você viu aqui nesse post, mas, com certeza, é uma que pode salvar boa parte do seu tempo.
As automações de e-mail, como o próprio nome diz, e-mails que disparam de forma automática quando um lead executa uma determinada ação.
Por exemplo, quando um lead agenda uma reunião com a sua equipe de vendas. É interessante que ele tenha as informações em sua caixa de entrada. Assim, ele guarda seu contato e não perde o horário.
Após se cadastrar para experimentar seu produto, uma automação também vai servir para guiar o futuro cliente para os próximos passos ou dar mais informações sobre como potencializar o uso da ferramenta. Necessário? Sim ou Claro?
Quais as boas práticas para gestão de leads?
Quando o assunto é geração de leads, sempre fica aquela pergunta: tá, mas qual é o melhor jeito de lidar com eles? Separei algumas dicas para você aplicar em sua empresa e ter mais sucesso em suas estratégias.
- Analise sua base de leads: dedique um tempo para entender quem são aquelas pessoas, de onde vieram, pelo que se interessam. Assim, você vai oferecer conteúdos e ter uma tratativa certeira.
- Limpe sua base: nem todas as pessoas que se interessaram pela sua empresa algum dia vão interagir para sempre. Então, verifique quem se descadastrou das listas de e-mails, quem marcou como spam ou quem não abre nenhuma comunicação sua. Dessa forma, você evita de manchar a sua entrega de e-mails.
- Analise a qualidade dos e-mails recebidos: às vezes, um lead só estava curioso e acabou deixando um e-mail falso. Antes de inserir esse contato na sua base, verifique em sites como Checador ou SatefyMails se eles existem ou não.
- Se relacione com seus leads: por mais que eles passem muito tempo em sua base sem comprar nada da sua empresa, é importante nutrir um relacionamento. Por isso, de tempos em tempos, envie campanhas específicas para que eles se lembrem que você ainda está na ativa.
Lembre-se: essas são atividades que devem ser feitas com frequência e não apenas uma só vez.
E aí, pronto(a) para transformar seus leads em vendas?
Depois de ler tanta informação, talvez, você não saiba muito bem por onde começar. Então, comece pelas ações que podem ser feitas hoje e que vão trazer mais resultados.
Sobretudo, foque na velocidade do seu atendimento porque isso vai te ajudar a vender mais. Talvez, falte recursos como pessoas ou tecnologia para trabalhar na diminuição no tempo de resposta, mas é importante que você saiba identificar.
Uma vez que você identifique o que te faz demorar tanto para agir em relação aos leads qualificados, será mais focar em vender. Lembre-se: quanto mais rápido, melhor!
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