Como aumentar a taxa de conversão de vendas

Você faz tudo o que pode, mas seu site é um lugar onde as pessoas só dão uma olhadinha? Então, vem comigo aprender sobre como melhorar sua taxa de conversão de vendas e de leads, claro.

Existem alguns fatores que fazem suas vendas não serem tão assertivas. Aliás, alguns desses fatores são cruciais para ter um site de sucesso. Antes de colocar a mão na massa, pegue um papel e uma caneta (ou se você for mais da tecnologia, pegue o celular ou computador e vamos nessa!)

• Mas, afinal de contas, o que é taxa de conversão de vendas?
• Como calcular sua taxa de conversão?
• E qual é a taxa de conversão de vendas aceitável?
• Como aumentar a taxa de conversão de vendas
• Topo de funil
• Meio de funil
• Fundo de funil
• Por onde começar?

E aí, vamos aprender como aumentar essa conversão?

Mas, afinal de contas, o que é taxa de conversão de vendas?

Você tem um objetivo dentro do seu site, certo? Então, de forma resumida, a taxa de conversão é a porcentagem de pessoas que visitam seu site ou uma determinada página e cumprem esse objetivo.

Quando eu falo sobre objetivo, depende muito de cada negócio. Por exemplo, se você é um e-commerce, imagino que o foco seja vender. Entretanto, conversão não tem a ver apenas com vendas, mas com muitas outras ações como:

• Interagir com um chatbot ou chat no seu site;
• Iniciar uma conversa clicando no botão do WhatsApp;
• Enviar um formulário;
• Ligar para sua empresa;
• Se inscrever na newsletter; (ah, a propósito, a nossa se chama Unlock e está cada dia mais incrível!)
• Fazendo um trial do seu produto;
• Fazendo download de algum material de Marketing;
• Visitando seu site com certa frequência;
• E mais uma infinidade de ações.

Ou seja, no final, estamos todos torcendo para que mais pessoas acessem nossos sites e interajam com a nossa marca. Certo?

Quando comecei a estudar sobre isso, fiquei com muitas dúvidas como: “mas quem determina qual é a taxa de conversão de vendas aceitável?” e “como calcular isso?”. Eu vou responder tudo, beleza?

Como calcular sua taxa de conversão?

Essa é fácil até para quem é da área de Humanas (eu mesma!). Vamos supor que o seu site receba 15 mil visitantes por mês e, entre essas pessoas, apenas 50 realizaram uma compra. Assim, sua taxa de conversão de vendas vai ser:

Taxa de conversão de vendas = número de vendas ÷ total de visitantes únicos em seu site

50 ÷ 15.000 = 0,33%

Sendo assim, a taxa de conversão é de 0,33%. Às vezes, esses números decimais assustam a gente porque na nossa cabeça deveríamos estar em pelo menos 50%. Mas agora você vai entender melhor se seus números estão bons.

E qual é a taxa de conversão de vendas aceitável?

Esses números sempre foram um mistério para muita gente. Alguns especialistas dizem que uma boa taxa está entre 2% e 3%. Entretanto, esses números podem variar de acordo com outros fatores do seu site, por exemplo, taxa de rejeição, tempo que as pessoas ficam no seu site ou de onde elas vem (esses dados você consegue extrair no Google Analytics, ok?).

Logo, a melhor taxa de conversão de vendas é uma que seja maior que o que você tem hoje. Ou seja, você sempre vai olhar para os seus resultados e mirar em números mais altos. Porém, quero destacar o quanto é necessário que você acompanhe e documente suas ações.

Outro ponto importante a ser observado são os fatores externos. Às vezes, você só leva em consideração o que aconteceu dentro do seu site, mas o valor investido em mídia paga ou queda no servidor também conta. Afinal, são coisas que afetam na quantidade de visitantes do seu site.

Como aumentar a taxa de conversão de vendas

Para entender melhor como aumentar a taxa de conversão de vendas, é preciso relembrar os conceitos de funil de vendas.

A primeira etapa é o topo de funil, onde os visitantes chegam até seu site. Nessa fase, você precisa ajudá-los a aprender e descobrir que têm um problema.

Na segunda etapa, no meio de funil, eles já sabem que têm um problema e que ele precisa ser resolvido. Inclusive, já interagiram com outros conteúdos da sua empresa.

Já na terceira etapa, no fundo de funil, eles entenderam que você pode ser a solução para o problema deles. Por isso, já conversaram com um vendedor, fizeram um trial do seu produto ou visitaram sua página de preços. Por fim, eles se tornam clientes.

Em cada uma dessas etapas você pode fazer otimizações que vão te ajudar a vender mais. Uma das coisas que você precisa ter em mente é que esse é um processo que precisa ser analisado, testado e documentado. Portanto, não coloque nada em prática só por colocar!

Aumentando as conversões no topo de funil

O topo de funil é o primeiro contato das pessoas com a sua marca. Então, seu objetivo é fazer com que elas continuem voltando e avancem para a próxima etapa. Por isso, a seguinte pergunta: onde começar a melhorar?

Conteúdo

Essa é a minha parte favorita! O conteúdo tem um poder que muita gente subestima, mas não você, ou então, você nem estaria aqui, certo?

As pessoas chegaram até o seu site e não sabe nada sobre sua empresa. Então, o melhor jeito de conhecer seu produto e interagir com sua marca é por meio do conteúdo, seja ele texto, vídeo, áudio ou materiais interativos.

O segredo nessa fase está em criar materiais que possam ajudar seus visitantes a aprenderem algo. Não só sobre você, mas sobre o universo de interesse deles. E como descobrir os assuntos de interesse deles?

Uma ótima ferramenta para isso é o Google Search Console. Caso você ainda não tenha familiaridade, entre no AnswerThePublic e digite uma palavra-chave relacionada ao seu negócio. A partir disso, você vai ver uma lista de perguntas que as pessoas fazem no Google sobre isso. Depois, é só usar a criatividade e falar sobre o que o povo gosta!

Outra opção ainda mais fácil é digitar uma palavra-chave no Google e ver o que ele completa. De preferência em uma aba anônima, assim ele não pega nenhum histórico de buscas que você já fez.

Além disso, você também pode ficar de olho na sua concorrência. Sobre o que eles falam? Eles falam sobre tudo ou um assunto específico? Enfim, faça uma pesquisa e anote o que conseguiu extrair da sua observação.

Redes Sociais

Quando eu quero comprar algum produto de um site desconhecido, eu ativo o modo detetive. Aliás, eu considero que esse é o melhor jeito para extrair informações. Isso porque as pessoas interagem, comentam, reclamam… Enfim, elas falam a verdade nas redes sociais.

Eu imagino que isso também aconteça com você. E com seus clientes da mesma forma. Então, minhas dicas para esse momento são:

• Não deixe seus clientes sem resposta. Além de não oferecer uma boa experiência para eles, isso afasta ainda mais novos clientes;
• Descubra o que as pessoas gostam de ver nas redes. Os seus relatórios de redes sociais vão dizer muito sobre qual tipo de conteúdo gera mais engajamento;
• As redes sociais fazem parte do momento de lazer das pessoas, então, fale sobre assuntos mais leves;
• Não tente vender o tempo todo. Se fosse para ver vendas, as pessoas entrariam diretamente no seu site.

Não esqueça de documentar tudo porque um dia você pode precisar! Afinal, o que der certo precisa ser replicado, o que não funcionou para o seu tipo de negócio precisa ser repensado, por mais legal que seja.

Mídia Paga

Essa é uma das ações que precisa de mais atenção. Isso porque envolve investimento, diferente das demais.

Entenda o comportamento de busca dos usuários: Quais títulos as pessoas mais clicam?  Qual a taxa de conversão de leads? Os títulos mais clicados são os que convertem mais ou os menos clicados são os que convertem?

Enfim, sugiro um estudo bem aprofundado das suas campanhas. Já dizia algum filósofo: “a verdade está bem em frente aos nossos olhos, basta procurar”.

Aumentando as conversões no meio de funil

Qual é o seu objetivo nessa etapa do funil? Criar relacionamento com essas pessoas, com certeza.

Essa é a fase em que as pessoas já entendem que têm um problema e que ele precisa ser resolvido. Para que você consiga ter o e-mail delas e começar a se relacionar, há alguns passos que podem ser feitos nessa etapa:

Chatbot

O chatbot é uma das ferramentas que mais traz resultados nas conversões. Um dos nossos clientes, a Growth Machine, dobrou o número de conversões após inserir o chatbot da Octadesk em seu site. E como um simples robô pode aumentar as conversões de vendas do seu site também?

O atendimento ao cliente é um dos fatores que estão muito ligados à vendas. Por quê? Há uma pesquisa da PwC, consultoria de negócios multinacional, que mostrou que os consumidores pagariam 1/3 a mais para ter uma boa experiência. Curioso, né?

Além disso, um chatbot em seu site é responsável por atender e engajar com os clientes mesmo que seu horário de expediente já tenha encerrado.

Quando um cliente interage com um chatbot, ele deixa seus dados de contato de um jeito mais leve, estilo bate papo. Da mesma forma, o bot consegue alinhar suas expectativas e avisá-lo sobre os próximos passos ou direcioná-lo a uma página de preços ou trial, por exemplo.

Outra possibilidade do chatbot é oferecer incentivos como descontos, frete grátis, brindes ou conteúdos especiais para os clientes de acordo com as páginas que eles estão.

Assim, essa interação do chatbot com os clientes te ajuda a se conectar com eles e ficar mais perto quando o momento da venda chegar.

Call to action

Cada página do seu site está lá por uma razão. Ou seja, em cada uma delas existe uma call to action ou chamada para ação que você deseja que as pessoas façam (ou pelo menos deveria existir).

Faça um exercício de observação. Quais botões são mais clicados? Esses botões mostram uma ação específica e clara sobre o que deve ser feito? Por exemplo, se você tem 1 botão que é muito importante, dê um destaque. Assim, as pessoas vão entender da forma correta e interagir com ele.

Neste exemplo que eu retirei do site da Octadesk, o botão tem um destaque e um indicativo de há uma informação importante atrelada a ele.

Formulários

Se você utiliza algum em seu site, pega essa informação: formulários te deixam bem longe de aumentar a conversão de vendas!

Uma pesquisa da MarketingProfs mostrou que a presença de chatbots retém entre 40 e 60% mais clientes.

Pensa comigo: ninguém gosta de preencher formulário. Já não basta em médicos, faculdades etc. No mundo digital as pessoas querem uma experiência muito melhor e mais rápida!

Juro que não estou apenas tentando te convencer a contratar o chatbot da Octadesk. Estou tentando te fazer pensar sobre a experiência que os seus clientes terão com um formulário.

Landing pages

As landing pages são páginas feitas com objetivo de conversão. Por exemplo, se você vai divulgar um material específico, você acaba criando uma página fora do site.

Essas páginas são importantes na sua estratégia porque elas são voltadas a um assunto específico. Assim, a atenção do seu público está toda voltada para o que você tem a oferecer.

Aqui na Octadesk fizemos uma página com chatbot para divulgar nossa newsletter e os resultados foram muito bons!

Entretanto, se você não estiver conseguindo bons resultados, busque entender algumas métricas, por exemplo, o tempo que as pessoas ficam na página, a taxa de abandono etc. Se isso não mostrar nenhum dado relevante, faça um teste A/B com diferentes call to actions no botão ou até mesmo as cores da página.

Aumentando as conversões no fundo de funil

Essa é a etapa final. Na verdade, não é o final porque o relacionamento com o cliente começa bem aí. Agora, a pessoa já considera a sua marca com a solução para os problema que ela tem. O que fazer nesse estágio “final”?

Automação de Marketing

Nesse estágio toda velocidade conta. Se você demorar muito tempo para enviar seus leads quentes para a equipe de vendas, é provável que seus potenciais clientes procurem a concorrência.

Existe uma pesquisa da Velocify muito interessante sobre esse tempo de espera. Suas chances de conversão diminuem de forma assustadora após 30 minutos sem entrar em contato com seu potencial cliente.

A coisa fica ainda pior depois de 24 horas. Então, o que fazer para reduzir esse tempo de espera?

A automação de Marketing vai ajudar você ao enviar os leads em tempo real para o seu CRM de vendas.

Além disso, a automatização de e-mails vai manter seu lead “apaixonado pela sua empresa”, já que a interação dele com seus materiais está recente.

Conteúdo

Depois que o lead se torna um cliente, o trabalho do Marketing continua. Assim como o conteúdo ajuda no estágio inicial, ele também tem forte atuação no final.

Esses conteúdos podem servir como apoio não só para vendedores mas também para os clientes. Assim, eles conseguem extrair mais valor do seu produto ou serviço.

Não importa qual o formato do conteúdo, entender quem é o seu potencial cliente é o segredo. Mas, lembre-se sempre de que o conteúdo é para ajudar alguém a sair melhor do que entrou.

Por onde começar?

As oportunidades de otimização são muitas, sejam elas no topo, meio ou fundo de funil. Entretanto, é necessário verificar qual das etapas está levando sua taxa de conversão de vendas para baixo.

Por isso, seu primeiro passo é fazer uma análise completa de toda a jornada do cliente com a sua marca. O segundo passo é identificar essas oportunidades, realizar testes A/B, documentar as ações e medir os resultados.

Esse é um processo contínuo, sendo assim, nunca se esqueça disso: a melhor taxa de conversão de vendas é uma melhor do que você tem hoje. Então, que tal começar a perseguir essa meta ainda hoje?