Guia de vendas: o que é, técnicas e como vender mais

O que são vendas?

Essa pergunta é fácil, não é mesmo? A venda, acima de tudo, é uma transação entre o vendedor e o comprador. Nesse processo, o dinheiro é t rocado por bens ou serviços. Portanto, a melhor maneira de definir vendas é focar nas habilidades de vendas necessárias para que a transação aconteça. Sendo assim, podemos definir que a venda é a arte de fechar o negócio.

Algumas vendas, por exemplo, de alimento são mais simples. Outras, como de um carro, são mais complexas. Isso porque é necessário convencer alguém de que aquela compra será benéfica.

Como se comporta um vendedor de sucesso?

• Capacidade de construir relacionamentos de longo prazo com os clientes. A maioria dos bons vendedores pensa a longo prazo e como eles podem alavancar a venda atual em mais negócios no futuro a partir do mesmo cliente ou através de referências.
• Habilidade de ouvir e entender as necessidades do cliente. Muitos vendedores passam o tempo todo tentando convencer o cliente a comprar o produto ou o serviço, mas nunca pensa em descobrir o que ele realmente deseja. O cliente pode não estar interessado no produto que você está vendendo, mas pode ter necessidade de outro produto ou serviço no futuro. Aprenda como se tornar um ouvinte ativo.
• Não promete o que não pode cumprir. A venda pode até se concretizar, mas o cliente nunca vai ficar satisfeito. Além disso, pode não voltar a comprar dessa mesma empresa por conta disso.
• Resiliência. Um bom vendedor nunca desiste de um cliente em potencial. Um bom vendedor também sabe onde traçar a linha entre buscar uma possível venda e incomodar o cliente.
• Motivação. Os vendedores de sucesso têm iniciativa e não precisam de microgerenciamento. Eles procuram constantemente novas oportunidades e encaram os contratempos como experiências de aprendizado. Eles se responsabilizam por seu desempenho e não culpam os outros ou as condições econômicas atuais por falta de sucesso.

Técnicas de Vendas

1. Escuta ativa

Uma das razões pelas quais os potenciais clientes são tão cautelosos com os vendedores é porque pressionam o cliente a comprar. Técnicas de vendas mais eficazes envolvem uma escuta ativa – permitindo um diálogo com o cliente em vez de só o vendedor falar.

Ouvir suas preocupações, perguntas e hesitações ajudará você a responder melhor a elas e também ajudará o possível cliente a confiar mais em você. As pessoas que confiam em você têm muito mais probabilidade de investir seu dinheiro com a sua empresa.

2. Direcionamento

Se você liga para qualquer número ou envia e-mail para qualquer lugar, é um tiro no escuro. Por isso, é importante entrar em contato com potenciais clientes porque as chances deles comprarem é muito maior.

3. Funcionalidades e benefícios

Essa técnica é a principal, mas muita gente não aplica. Em uma ligação ou e-mail de vendas, é necessário que o cliente entenda não de funcionalidades do produto, mas sim, de como essa solução pode ajudá-lo em seu dia a dia.

Portanto, não foque no que o produto faz, mas na conexão que ele terá com seu cliente. Até porque, as pessoas não compram produto, elas compram soluções.

4. Storytelling

Storytelling é uma ótima técnica porque ela ajuda a criar conexão emocional com o seu potencial cliente. Ou seja, enquanto você compartilha cases de outras empresas, você ajuda seu cliente a enxergar como aplicar a solução oferecida.

Para criar uma poderosa percepção de valor, você precisa contar tanto a história do “antes” quanto a “depois”. Quando você conta histórias de clientes, não tenha medo de vincular dados à emoção. Geralmente, a melhor maneira de fazer isso é mostrando como suas vidas se tornaram melhores depois de usar sua solução.

5. Proposta de valor

Sua proposta de valor precisa ser clara. Ou seja, se o cliente não conseguir entender o que você faz, ele não vai entrar em contato com a sua empresa.

Seja em campanhas de marketing, mídias sociais, site ou outros materiais, sua proposta de valor precisa ser óbvia. Mas lembre-se: precisa ser óbvia não para a sua empresa, mas para o seu cliente.

Script de Vendas

Script de vendas é um documento que possui o passo a passo de como realizar uma determinada etapa do processo de vendas. Ele também serve para auxiliar e aumentar as chances de vendas e a satisfação dos possíveis clientes.

É bastante conhecido pelos vendedores que fazem vendas por telefone mas, pode ser utilizado em diversas frentes da área de vendas!

Script de vendas: Como montar um que funciona

Para começar o seu script de vendas, você pode:

Observar os melhores vendedores

Assim, perceber qual está mais apto para vender e possui mais facilidade em lidar com o cliente. Sempre observe quais as estratégias usadas por ele.

Buscar material de orientação

Atualmente, há uma série de empresas que fazem webinars e fornecem material gratuito para vendedores. Duas estratégias que ficaram bem famosas são a de spin selling e cross selling. Como muitos vendedores de sucesso trabalham nessa linha, vale a pena conhecê-las!

Como criar um Script de Vendas do Zero

Para fazer um bom script de atendimento ou vendas você precisa ser bem claro e objetivo e escolher um modelo que ofereça o conhecimento técnico necessário atrelado à flexibilidade de acordo com cada situação que se apresenta.

Procure o conhecimento técnico em blogs, podcasts, livros, entre outras fontes.

Modelo grátis: Script de Vendas (temos um no final do artigo)

O que você precisa saber do potencial cliente antes de marcar uma conversa?

Faça um script para abrir conversa com o prospect.

Nesse momento, é importante dizer:

1. Quem é você – uma apresentação rápida e sucinta
2. A razão da ligação – por que você acredita que pode beneficiar a pessoa que você está conversando
3. Uma Validação – a pessoa do outro lado acha isso mesmo importante?
4. Um convite para um próximo passo – pode ser um convite para uma segunda conversa, por exemplo.

É importante que, a cada touch point (ponto de contato), você saia com um próximo passo agendado com o seu prospect!

Por que fazer um script de vendas?

• Ele é fácil de ser compartilhado, afinal, vem padronizado em um documento, facilitando o entendimento.
• É uma grande ajuda para o gestor de vendas, precisa treinar os vendedores.
• Ele pode e deve ser melhorado com o tempo. Vários imprevistos podem acontecer e você pode acabar descobrindo soluções novas, assim é possível atualizar o script e torna-lo cada vez mais eficiente.
• O nível de preparação da equipe só aumenta, afinal, o script serve como uma forma do time se planejar antes da ligação.
• O conhecimento dos seus melhores vendedores não é perdido, pois com os scripts de vendas documentados, seus melhores vendedores poderão ir embora que o conhecimento deles ainda permanecerá na empresa e será repassado.

Sendo assim, o script de vendas é a base para qualquer vendedor aprimorar suas vendas e saber lidar melhor com o cliente.

Vender mais é o principal objetivo da maioria das empresas. No entanto, muitas negligenciam alguns fatores fundamentais para alavancar as vendas, como melhorar o atendimento ao cliente e otimizar os processos internos.

Oferecer um produto ou um serviço de qualidade para os consumidores é essencial, assim como oferecer treinamentos e capacitações para os colaboradores, porém isso não é o suficiente quando se trata de conseguir conquistar novos clientes ou reter os antigos.

Pensando nisso, neste artigo reunimos os melhores métodos para vender mais. Tem interesse no assunto? Então, acompanhe o texto que preparamos para você!

Dicas para sua empresa vender mais

Invista no atendimento ao cliente

Responda uma pergunta: sua empresa oferece um atendimento personalizado ao cliente? Não?

Talvez isso esteja atrapalhando as vendas sem que a equipe ou o gestor percebam. É fundamental entender que o sucesso de um negócio está diretamente relacionado à satisfação dos consumidores.

Personalizar o atendimento pode impulsionar as vendas, deixando seus clientes à vontade e aumentando o nível de satisfação geral. E como fazer isso?

Considere as seguintes opções:

• aposte em uma solução que ofereça variedade de canais de atendimento;
• tenha um chat integrado e diminua a abertura de conversas e chamados;
• faça com que o autoatendimento seja mais eficiente;
• invista em uma central de ajuda;
• automatize os processos e agilize as operações;
• melhore a produtividade da equipe com respostas padrão;
• monitore a qualidade do atendimento em cada chamado;
• acompanhe relatórios.

Há soluções eficientes que cuidam de todos os itens acima para que você possa focar naquilo que importa para vender mais: os clientes.

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Utilize estratégias de Marketing Digital

Se o objetivo é vender mais, então uma estratégia bem elaborada e detalhada deve ser criada.

Por meio do Marketing de Conteúdo, por exemplo, é possível construir aos poucos uma relação de confiança com clientes em potencial. Ao entregar conteúdos de qualidade, sanando suas principais dúvidas e os educando em assuntos que são de seu interesse, sua empresa passa a ser vista como solução.

Esse tipo de marketing não se trata da velha panfletagem, mas de uma estratégia poderosa no mundo virtual, capaz de consolidar a sua marca no mercado e atrair mais clientes, assim alavancando as vendas dos seus produtos ou serviços.

Confira algumas estratégias:

• criar um blog e oferecer conteúdos de qualidade visando as etapas da jornada de compra do consumidor em potencial;
• adequar todo o site da empresa e os conteúdos do blog de acordo com técnicas de SEO;
• planejar campanhas em redes sociais a fim de engajar seu público-alvo;
• investir em E-mail Marketing.

Tenha uma empresa organizada

Você pode perceber que alguns métodos propostos aqui não se relacionam diretamente com o processo de vendas. Sabe o porquê? Porque o processo estratégico para aumentar as vendas engloba um panorama completo.

É preciso ter uma empresa organizada em todos os setores para que haja excelência na performance geral.

Utilizar um sistema ERP online pode ser a solução. Ele oferece total controle sobre as áreas:

• financeiro
• contas a pagar e a receber;
• fluxo de caixa;
• estoque;
• compras e vendas;

Além disso, é possível cadastrar produtos, serviços, clientes e fornecedores, emitir boletos, notas fiscais e gerar relatórios para futura análise e desenvolvimento de estratégias.

Faça o controle de vendas

Além de pensar no atendimento ao cliente, na divulgação inteligente da sua marca e na organização da empresa, é importante considerar o controle de vendas. Ele é essencial para saber se as decisões tomadas estão surtindo efeito a curto, médio ou longo prazo ou se elas precisam ser modificadas.

Com um sistema de gestão empresarial é possível ter controle sobre:

• os orçamentos;
• as cotações;
• o estoque;
• as comissões dos vendedores;
• as vendas de produtos e de serviços;
• as vendas no balcão (PDV).

Também é possível obter relatórios detalhados de vendas, o que contribui para a análise dos dados.

Neste artigo, vimos os melhores métodos para vender mais. Investir no atendimento ao cliente e em estratégias de Marketing Digital, organizar sua empresa e ter o controle dos processos internos faz toda a diferença no fortalecimento da sua marca no mercado, já que tudo isso implica no aumento da performance da companhia e na excelência das operações, o que atrai novos clientes e retém os antigos.

E agora, já sabe como vender mais? Aplique os métodos descritos acima para alcançar os seus objetivos de vendas e lembre-se: essas ferramentas irão ajudá-lo muito durante o processo!

*Este post foi escrito pela equipe da GestãoClick,  software de gestão empresarial.